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房地产销售流程介绍（doc 34 页） 更多企业学院： 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料 《国学智慧、易经》 46套讲座 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 房地产销售流程 第一节：接听电话 一、接听电话 （一）基本动作 1、 1、 2、 3、 4、 “你好！（XX花园），请问有什么帮到你?” 在回答客户问题的过程中，尽量完整的取得客户的相关资料。 在电话里和客户交谈的时间最好不要超过三分钟。 5、尽量约客户来现场看房，约定准确时间。 6、交谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 7、接完电话后应立即将来电内容登记在“来电登记本”上，并签上自己的名 字。 （二）接听电话的礼仪 1、接听电话必须面带微笑，态度和蔼，语调亲切，吐字清晰，语速适中，语 句简短、精练。 2、 先主动问候:你好！ XX花园或公寓。，而后再开始交谈。 3、 若电话为静音，在两、三声招呼后，应礼貌的告之“不好意思，我这边没 办法听到您的声音，请您稍后打来” 4、若是打错的电话，应礼貌的告之“不好意思，您打错电话了，我这里是XX 项目营销中心，请您查清号码后再拨” 5、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯、联系方式或提供帮助，待 同事回来后转告。 （三）注意事项 1、 与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： A：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 B：客户能够接受的价格、面积、房型等对产品的具体要求的资讯。 C：客户获知项目信息的途径。 2、 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的 问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点、优势巧妙地融入。 3、 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的 问题。 4、 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此应控制接听电话时间。 5、 5、 6、 7、 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交 流。 8、 接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 10、9、 清楚地指引对方来项目的路线； 10、 逼问告诉其项目起价。 第二节：现场接待 一、迎接客户 （一）基本动作 1、 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼你好！欢迎光临勺提醒 其他销售人员注意。 2、 销售人员立即上前，热情接待，“先生（小姐）您好，欢迎光临XX花园， 请问您是第一次来吗？ ”若曾经来过，则请出原销售人员接待；若该销售人 员不在，由接待顺序中倒数第一位接待。 3、 通过随口招呼，区别客户真伪。 4、 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 （二）注意事项 1、 1、 2、 3、 4、 多用礼貌用语； 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象; 5、注意正确的站姿。 6、眼神、表情的运用极为重要，给客户留下完美的第一印象，同时可以在极 短的时间里拉近与客户的心理距离。 7、要在目光和对方交流的第一秒起就给对方亲切的感觉，并打招呼。 二、介绍项目 1、基本动作 递出名片(您好！我是XXX,我来给你做个简单介绍吧？ ！)。 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合沙盘模型、单体模型等销售道 具，有重点地介绍产品(着重于相关参与单位、地理位置、项目规模、规划、 交通、配套设施等)。 2、注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优点; 此阶段应迅速取得客户的信任； 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 在交谈过程中，巧妙提问，引导客户思维，完整了解客户基本资料，正确 把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 做完模型讲解后，可邀请他参观样板间。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1、基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 U1初步洽谈 U1 初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1、基本动作 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其