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职业教育行业话术 、行业概括 1、该行业发展现况 职业教育经过近二十年的探索和发展，取得了很大的成就。已涌现出一大批上 规模、上档次的职业技术学校。各类学校对教学设施，实验设备以及实习场所等方 面都作了大量的投入，使职业高中有了较快的发展，特别是近几年国家实施职业高 考后，打开了职高生升大学的大门，给职业高中的发展注入了新的活力。短期内这 一市场的直接和间接经济效益超过 1000 亿元，按照教育衍生的工作岗位和产生的潜 在价值来计算，甚至上万亿元。但是，在职业教育实践中，我们也清楚地看到毕业 生的总体质量不高，社会竞争力不强。在校的职高生中厌学混日子的学生多，破罐 子破摔的学生多，学生管理困难，教育目标难以实现。学校和教师对学生的教育可 谓费尽心机，但”事倍功半”收效甚微。 另外职业教育行业还存在一下问题： 1、抢夺生源高招频出 “高等教育靠网络，高职教育靠电话，职业教育靠客车。 ”这是在广东、广西、 江苏、湖南等省区院校招生的“顺口溜” 在民间办学发达的广东， 不少职业学校每到中考过后， 就租用大客车， 将广西、 湖南、江西等地的学生“免费”运往广东“考察学校办学条件” ，此举确实吸引了不 少学生前往就读。 招生回扣是职业学校抢夺生源的杀手锏。 广西、湖南、江西等中西部省区的 “行 价”是：每拉到一个学生就读，给予推荐老师 300至 500元的回扣，广东、江苏等 省区的价格则高达 800 元/人。 2、“工学交替”变成“以工代学” 职业教育收费相对较低，而不少费用又花在“招生回扣”上，所以职业学校如 何盈利便是个问题。面对激烈的竞争形势，不少学校将“工学交替”变脸成为“以 工代学”，从中赚取高额回报。 “工学交替”是国家规定职业教育面向市场，满足社会对职业教育人才需求的 改革举措，规范的做法是学生在 3年职业教育过程中，最初 2 年时间在学校学习基 础理论和基础操作，最后一年在实习单位接受实习培训。 在实际操作中， “工学交替”就成为了“以工代学” 。这部分“职教中心”把学 生招进学校后直接送往企业，根本没有任何基本知识的传授。 3、披露虚假消息吸纳更多生源 不少轻工技术、 信息技术类的职业学校招生广告、 录取通知书上均明确写着 “就 业率 100%”、“全部在世界 500 强企业就业”等，以吸引学生及家长的眼光。 江苏一位职校负责人表示：由于社会急需大量的技术工人，近几年职业就业率 相对较高，但如此众多的学校达到 100%的就业率，很难让人相信。 2、该行业的服务内容 职业教育的服务内容包括 IT 行业培训、美工设计培训、电子商务培训、外语 培训、厨师培训、电子产品制造与维修培训、机械产品制造与维修培训、医疗行业 培训、会计培训、金融行业培训、文秘培训、美容业培训、旅游行业培训、表演行 业培训、农业培训、酒店行业培训等。 3、该行业的显著特点以及盈利模式 职业教育比较明显的特色主要体现在地方性与行业性、技术技能性、市场导向 性等三个方面。地方性与行业性体现在发展职业教育的出发点和落脚点上，实质是 发展的 目的上，体现在办学的责任主体性和地方行业的差异性上。 技术技能性特色， 就是职业教育要突出对人才的技术和技能的培养，这是由职业教育的培养目标所决 定 的。职业教育的市场导向性， 主要体现在劳动力市场对毕业生充分就业的决定性， 劳动力市场自身的不确定性上。 要办出职业教育特色， 首先要努力追求特色； 要发 扬 优势，形成特色；要勇于创新，创出特色；要持之以恒，提升特色。 、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布 客户特征： 专职院校毕业生 待就业的大学生； 特定行业中的白领阶层（如 3D 制作培训、游戏制作培训） ； 待业就业的社会人（如汽修培训） ； 需要提高技能的技术人员； 年龄特征： 25-45 岁，文化程度高，对网络方面了解程度深 三、行业销售通路以及目前广告宣传途径 与就业相挂钩销售（学习完包就业） 电视、报纸等媒体广告宣传 人才市场广告合作 网络宣传 报纸软文宣传 校园营销 四、行业客户可能的关键决策人 校长、办公室主任 五、行业客户沟通要点 潜在客户人群分析：招生对象以学生和上班族为主要招生对象，这一部分人是 上网的主要人群，而调查发现这些人在上网找东西的时候通常会使用百度进行 搜索。 广告覆盖面分析：招生大多对象比较分散，做传统广告的效果比较小，做网络 的效果是非常明显的。 成本分析：网络推广的成本是最低的，现在的报纸电视，站牌广告现在费用比 较高！ 竞争情况分析：相比传统媒体，网上的同行竞争是最小的，表现是最清楚的， 这样更有利于学员的选择报名！ 金融危机影响，以最小的成本获得更高的回报 六、常用话术总结 潜在客户人群分析角度： 现在全球都在金融危机，企业不景气，企业减产下岗人数众多。