渠道模式和管理.docxVIP

三、渠道模式的发展趋势 三、渠道模式的发展趋势 渠道模式与渠道管理 主讲：谭建初二00二年八月 目录 、渠道模式\-）销售渠道的定义（二） 销售渠 、渠道模式 \-）销售渠道的定义 （三） 渠道设计/ \ （四） 销售渠道的功能 （五） 销售渠道的模式 （六） 手机行业的渠道模式 二、渠道管理 （三）渠道策略的执行UUi道管理专员的工作职责 （二）渠道成员的管理办法一 （三） 渠道策略的执行 （四）渠道冲突的解决 （五）渠道评估与优化 一、渠道楔式 （一*肖售渠道的定义h （二） 销售渠沟地h （三） 销售渠道的功能 （四） 销售渠道的模式 （五） 手机行业的渠道模式 （六）渠道设计 （二1）销售渠道的定义 渠道是产品或服务从制造商手中传递到 消费者或用户手中所经过的所有中间商所 组成的通道，中间商包括代理商、经销商、 批爰商、零售商或制造商自设的销售机构 等，是制造商与消费者之间的桥梁。如下 ——n——,厂 — 制造商? 制造商 ?中间商一消费者/用户 （二）销售渠道的重要性 A在产品同质化日趋严重的情况下，销售渠道已 成为决定企业市场竞争力的最重要的因素，同 时也成为了大多数企业高速发展的一个瓶颈。 ＞随着市场竞争的白热化，销售渠道竞争已成为 了企业竞争的焦点，谁拥有了渠道，谁就拥有 市场和顾客。 \ 例如：乐凯、柯达和富士间的渠道竞争 乐凯集团为何竞争不过外来的厂家 柯达 和富士？原因很多，其中一个重要症结就是 在分销渠道上处于劣势。 品牌 乐凯 连锁店（单位？家） 2019 计划 年 30* 富士 1250 2200 柯达 500 1000 弔场占有率 omn om n 厶U丄7 厶U丄7 年 20% 25% 48% 45% 中 1000 3000 3000