上门推销实例.pdfVIP

精品文档 你我共享 上门推销 上门推销实例技巧 .txt 如果有来生，要做一棵树，站成永恒，没有悲伤的姿势。一半在 土里安详，一半在风里飞扬，一半洒落阴凉，一半沐浴阳光，非常沉默非常骄傲，从 不依靠从不寻找。当你前往客户的家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离顾客家 稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，你可以利用到客户家的这段距离最后调 整一下心情，或端整仪容。 在敲门前，你手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮 兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。 在做这样的销售拜访时我常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推 销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说 : “你的家真漂亮啊，像一座 美丽的花园。” 当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样本来做商品说明。但是，我 通常不会这么做，我会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让 他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时，他的购买热情一定会上升的。 在你的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用 一下你的电话 ?”这是一个小小的技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你 似的。 这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必 须积极地主动帮忙，即使只是一件小事，都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的 事，但却容易被推销员忽略而影响交易。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来 后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种 方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。 当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心 地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。 同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最 后说明。另外最重要的一点是，在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中， 谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物，因为客户家中可 能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。 有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外 面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也 不方便，别要了。” 客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。 于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。 我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他 一下子看中一个精致小巧的商品。 “这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。 “哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。 “不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比 较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做 的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。 最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会 让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商 品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。 我曾遇见一个保险推销员，当我们在聊这个话题时，他对我说起了他的一次推销 经历。 那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上 高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问 题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到定单。后来