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大客户业务拓展方案
1、目的
1.1规公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行,根据公司业务特点特 制订本办法。
2、 适用围
营销中心全体业务人员
3、 定义
3.1大客户:是指公司所在销售区域使用产品量大或单位性质特殊的客户, 主要包括经济大客
户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1经济大客户:是指月用量达到或超过 20吨,年度销售金额等于大于500万。
3.1.2重要客户:是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等重要部门的客户。
3.1.3集团客户:是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、 使用本企业产品的客户。
3.1.4战略客户:是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对 象。
3.2项目备案:是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、 权责
4.1总经理:负责大客户工作的统筹安排。
4.2常务副总:
4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会,对大客户的项目过程推进与特殊要施的运行过程 进行审查和管控。
4.3销售管理部:负责大客户措施方案的跟踪和反馈,协同业务部门对突发情况进行处理和配
合攻关。
4.4业务部门:
441负责提交立项申请表,攻关进度表,并进行实施。
4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结,提出问题和解决方案并实施。
5、流程图
5.1目标、指标和方案管理流程
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6、 大客户的开发模式
6.1自主开发
6.1.1由公司统一管理,通过公司部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2合作开发
6.2.1经公司批准同意,联合或整合其他公司资源,通过联合的方式进行客户开发的模式
7、 大客户拓展的激励
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况,给予单独特批提成标准。
立项申请表
申请人: 申请日期: 年 月 日
客户名称
项目名称
客户采购计划
项目订单基本情况:
采购进度计划:
主要决策部门
各 部门名称
详细资料
姓名: 年龄: 性别: 职务:
姓名: 年龄: 性别: 职务:
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姓名: 年龄: 性别: 职务:
姓名: 年龄: 性别: 职务:
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联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
姓名: 年龄: 性别: 职务:
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
辅助决策部门
部门名称
详细资料
姓名: 年龄: 性别: 职务:
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
姓名: 年龄: 性别: 职务:
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
其他重要人员
部门名称
详细资料
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
姓名: 年龄: 性别: 职务:
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
补充说明:
联系: 手机:
宗教信仰: 主要家庭成员:
家庭住址及:
兴趣爱好:
性格特点:
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主要竞争对手资料
主要竞争对手
厂家名称:
项目负责人
情况
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对手与该客户的关系
“员
-
势 劣
势 优
X况 项 情
对手与该客户的关系
出门
"员
人 务
-
主要竞争对手资料
势
我们的市场基础
与客户关系状况
已接触部门人员资料
訥
姓名
务:
联系
宗教 家庭 兴趣 性格 补充
职
别
性M: 成 庭 家
K:要
初 主
手 H
M:
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爱
占" 臥 特 说
我们的优、劣势
优势
劣势
我们的市场基础
请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预
期费用、
达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。
与客户关系状况
我们计划采取的行动以及达到的效果描述
项目预算费用总计
项目负责人
项目参与者
项目负责人所
负责的工作
项目参与者所
负责的工作
需要公司其他
部门配合的工
作
总经理:
总经理:
分管领导:
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