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营销人的送礼哲学-客户管理_致信网［原文地址］ 文章的前面，我们先看一个故事吧 一一某院长家里有一只猫，不知什么原因，挨饿了好几天，真想吃一条 大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有 销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。 销售人员心想，不知道猫喜欢吃什么鱼，还是送 100元钱给它，它喜欢吃什么鱼，就到菜场去买什么鱼， 这多好啊！但是，出乎销售人员的意料之外，猫坚决不肯收销售人员的钱，还气呼呼地向销售人员瞪眼，意思 是说：你怎么不懂人情世故呢？我现在要吃鱼，你从外面来，到菜场去买一条鱼带来给我，什么问题都解决 了，真是的。” 晚上，销售人员进行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候，就先到菜场去，精心挑选 了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼，高兴地闻销售人员的脚，眼里充满着欢乐、感激的表情。 销售人员见此情景，马上借口出去，再到菜场上买鱼，这一次，他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是，猫 见到鱼却非常不高兴，它正在想自己的情侣呢！它抱怨道： 我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日，你应该 买一束鲜花才对啊！ ”销售人员答道： 你不告诉我，我怎么知道呢？ ” 古语说：礼尚往来”。来而不往非礼也。”中国是一个崇尚礼节的国度，早在春秋时期，送礼的风尚就已 形成，并演绎成为一种文化。营销人为了培育市场，需要培育人际资源，需要与同业、政府官员、 银行及公检 法系统以及企业交往。俗话说，做营销就是交朋友。 在交往过程中，送礼几乎是必须的，也是一种潮流。既然送礼是一种潮流，你就不要逆着潮流走，否则只 能使自己的生意受损。这如同电影散场，顺着走都可能被挤得东倒西歪，何况逆行？那还不被撞倒、踩扁？ 但大家千万不要误解我的意思，我让大家顺的是 礼”流而不是 贿”流。礼”是一种沟通感情的仪式和方法， 通过 礼”所取得的是正当的利益；而 贿”则是一种获取利益的权谋和手段，通过 贿”所取得的是不正当的利益。 我们千万不要把二者给混淆了。 送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式，送礼者往往想通过 礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物 表情，礼载于物，得体的送礼，恰似无声的使者，给交际活动锦上添花。营销人的交际活动，虽然多带有功利 性和目的性，但是你千万不要做 现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往，来往必有事。为了办事而去送礼， 目的性非常强，这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿，而且，这样做很容易让人感到有 受贿”之嫌， 浑身不自在。聪明的营销人平时送礼，只是为了沟通感情。见面没有事，有事不见面。送礼时不办事，办事时 绝不送礼。 随便问一位销售人员，都可以听到他对客户 花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、 送得巧、送得妙呢？如何在新的形式下进行融通客情关系呢？在谭小芳多家企业访谈和讲课的过程中，结交了 很多朋友，总结了不少案例： 有时候，细心就是礼物。有家广告公司在一家企业跟单了两年都没有合作成功，开始是 业务员跟，再有就 是业务经理跟，后来部门经理跟单 一一谈了十多次都没谈成，最后却因为部门经理的一件礼品打动了客户，使 客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力？是两双皮 鞋！ 原来，她和客户谈业务时发现客户身高一米九几，马上想到如此身高的人，鞋子肯定难买。于是，她在淘 宝网定了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说，两双皮鞋并不贵重，但表达了对 客户真诚的关心，这就是好礼品！ 有时候，体贴就是礼物。现在的私有公司大多都是 家族企业，有家旅行社的业务员和一家企业的 老板和他 一家人都比较熟（也零星做了几次团体业务，但不连续），主事的男的主外，但是其实是媳妇（副总）当家， 这男的什么都听她的，于是这业务员就想做这个 女人的工作，但害怕和老板娘走的太近了，这个男的一定不乐 意！结果发现他家一个小男孩大约 5— 6岁，随后这个机灵的业务员就买了一辆遥控 电动车送了过去，并且教 他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴。 后来与这家企业的业务生涯中，每次（续致信网上一页内容）去家里的时候，业务员都拿点东西，比红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐，比饭店大吃顿更有效果，原因可能因为现在大多数家族企业可能都是 气管炎”她 们大多反对丈夫出去喝酒，所以她们讨厌哪家旅行社业务员或者经理带丈夫出去 鬼混”但如果带一些东西去 他们家的话，等于一箭双雕，把他和他老婆都给拿下了。 有时候，喜好是礼物。河南洛阳某地产公司一位大客户被前任业务经理得罪了，该部门经理想挽回这个客 户，就带着礼品去拜访，结果受到客户的冷遇。正尴尬时，他发现客户的书架上摆放着许多石头，顿受启发。 于是，在接下来的时间里，他派出多名 下属分别在小浪底，还有栾川、嵩县等一些景区捡了、买了、收了 一些别样的石头。当他把石头拿出来时，客户顿时两眼