医药代表初级培训班(22号) .pptx

;医药代表应具备的知识;医药专业知识;专业销售知识;行政管理知识;合理的时间安排;持续的自我发展;医药代表面对面拜访程序;;;易于接触 接触成本低 潜在的客户 初级情报 无决定权 侧重产品知识;可能获取的资料;接触原则;接触原则; 实权人物 重要谈判人物 承上启下;科内会：时间、地点、方式、参 加人数、代价 宴请：同上 （以上均需请示或授权） 即刻进科;统一管理 / 各自为政 一票到底 / 分段给付 兑现人、结算时间、统计方式 贯例为原则寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）;只对进科有权 征得其同意进科 坚决否认带金 每月或重大节日礼节性拜访;（操作同区长）;搞清背景分段给付;学术专长、喜好、地位;话题准备;实用 / 专业 / 不扎眼;;拜访内容;装备;;临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症） 可（ ） 接（ ） 为代表的勤奋打动 为代表（良好专业素养） 被产品打动 被代表的某一点或全部打动;;新客户（首次接触） 开门见山介绍自己 简明扼要说出拜访目的 放松 尊重而不媚俗 通常不送礼物 个性化;老客户（已使用过或了解） 营造融洽的气氛 适当的小礼品先行 所托之事先行 个性化;老客户新面孔（交接班时） 简明扼要阐述交接原因 实事求是陈述自己责权;新客户（首次接触） 产品知识为主，滚动穿插 勇敢面对提问，正面回答及托词相结合 诚恳 / 诚实;老客户 新文献新进展 适度，对方感兴趣的闲聊 明确拜访目的;老客户新面孔（交接班时） 适度探询对公司 / 对前任的印象 适度展现自己 对误解作合理澄清并郑重记录;共同技巧： 聆听、引证、提问;;聆听原则 听清 理解 有回应 注意事项 尊重 少插话 设身处地，表示了解对方的感受 适时发出短促的感触声 态度诚恳 鼓励的眼光;聆听一定有理解;;什么时候引证;引证的步骤可以是; 不准学术上反驳医生 不要正面争论，有争议时做平行线 切记：你的客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病的发病机量 与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样的熟悉 不要做邮递员 有和医生探讨文献的知识储备与技巧 你们公文包内应当随时放一些文献 这些文献可以做精心的处理，如做下划线等“路标” 要多在台下演练; 尽量不要用三流作者和三流刊物之类的东西 注意不要冒昧地在权威专家面前说：“这是我国著名心血管专家×××主持的一项有关杏丁的研究……” 牢记文献的研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等 在适当的时候，你不妨“得寸进尺” …那么，万医生，您更不用担心杏丁的安全性 …那么，万医生，您的非公费患者更适合 …您不仅可以在心血管病上使用杏丁，而且可以用于…… ;;一、开放式 二、限制式 三、建议和忠告;用途：用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需要和感受，常用于收集背景资料与信息 常用词：什么 怎么样 什么时候 举例：治疗下肢动脉闭塞症，您常用什么药？ 现在您常用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？ 对突发性耳聋现在的方案疗效怎么样？ 好处：可能能获取较多信息 能展现您的水平（假如您确有实力） 能满足对方的表现欲 坏处：您需要较多时间 有可能迷失主要拜访目的 有可能使你露出马脚;用途：局限医生就特定问题做答常用于确认需要 常用词：是不是 是否 有没有 是，还是 举例：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？ 刘医生，您觉得杏丁对7床的皮肤溃疡是否有效？ 马主任，药事委员会是不是8号开？ 王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳 好处：很快取得明确回答 省时间 坏处：话题可能受限 易造成咄咄逼人之势 回旋余地小; 在提问前要明确提问的目的，不必要的提问常会影响医生对你的接受态度 不要提太隐私性问题，如你…，一个月您… 不要提对你产生消极影响的，如抗……;; 强（化成交意识） 捕（捉成交机会） 万（变不离其中） 逼（人就范