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软件销售策略的 8 个方法 2011 年 12 月 06 日 ?软件销售 , 销售策略 ?来源:清华领导力培训 软件 是公司三大重要产品形态（图书、 软件 、资源）之一，起步相对较晚，其本质上是一 种解决方案（比如办公系统是为了解决学校的无纸化网上办公），具有技术性强、专业性高、无 实体的特点， 完全有别于传统的图书。 随着信息时代的来临， 教育机构对 软件 的需求量也在飞速 增长。 但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的 软件 销售 经验不多，对软件的软件 销售 操作尚不熟悉。现提供软件软件 销售 常用的 8 个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局 面的突破。 一、试用策略 公司的软件产品如馆吧、数字图书馆、教务系统等均有在线体验网站，将体验账号免费提 供给潜在客户试用产品， 让其切身体会到产品带来的价值， 从而促成购买。 可以先寻找当地的一 家或两家重点学校试用，找一个关键突破口， 以重点学校的试用影响普通学校， 由点到面， 逐步 铺开。 二、捆绑软件销售 将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质 图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机， 打开软件产品的软件销售 thldl.org.cn 门路，形成协同软件销售。 三、公关策略 通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品 报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。 四、会议营销 运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请岀来，通过软件的 现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续 购买。 五、 渠道策略 在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优 势或品牌优势，推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、 与新华书店的音像部合 作软件产品，尽可能地拓展软件销售通路， 即使短期内软件销售不了， 也会带来品牌传播的效果。 六、 软件销售之客户的决策 软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不 同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很 困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么， 又是如何实现的。当然基本上是 解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付岀更多的等待时间。 企业在选择软件过程中主要的关注因素依次为：实施效益、 投入资金规模、实施的稳定性、 技术的可靠性（软件的选择）、组织管理的适应性、 实施的方式与阶段、 观念的影响等方面。 当 然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有 在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后， 才会成交。所以，抓住客户真正想要的， 并指给他看，成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能， 要真正的换位到客户的角 度，并熟悉了解客户的业务模式， 才会真正看到客户的需求， 这种需求也许客户自己都说不清楚。 七、 参与投标 综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行 采购。目前云比特已经具备软件企业的资质， 对于一些中小型的软件招标项目， 代表可以根据招 标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的软件销售 八、软件销售之服务 软件销售的其实是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。从最近一些销售情况可以 看岀，其中一个较为明显的变化趋势是， 软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低， 而服务 质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。 因此，可以说，服务是软件销售公司的生命线。 当前，软件就是服务”的理念已经逐渐得到厂商与用户的理解和认可，软件服务对管理软 件实施成功的重要性也日益明显， 厂商需要结合自己产品的特点， 分析目标市场的需求情况， 培 养高素质的服务队伍，形成专业化的服务体系。 万事开头难，但只要我们在熟知软件产品知识的基础上，灵活运用好相关的营销策略，软 件产品的成功软件销售绝不仅仅是个梦！ 在信息技术及国家政策的影响下， 软件软件销售行业开 始了一片欣欣向荣的景象。 而企业对于软件， 却有一种爱你在心口难开的心结， 所以软件行业的 软件销售人员们可真是任重而道远了。