茶叶的销售技巧大客户部培训教学PPT课件.ppt

如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？ 3、沟通介绍 一方面引起顾客兴趣，另一方面激发顾客的购买欲望。 如何运用谈判技巧，说服顾客： 1）销售人员在顾客眼中的第一印象，往往决定着顾客的购买意愿；销售人员应把握对方心理，发掘顾客的潜在情绪； 2）销售人员应针对不同情形、不同人员采取不同的策略和方法，因人而异 ： 对老年人要有耐心，语气柔和，强调产品品质，推荐经济实用型家庭装茶叶； 对中年人要语气平稳，观察其购买目的，根据不同情况推荐合适的产品； 对青年人要表达准确，选择健康、美容、延缓衰老、减肥等年轻人关注的话题，并吸引其关注时尚新颖的产品。 因性格而异对豪爽型可开门见山，语气直爽，可快速成交；对沉默寡言者切勿硬性推销；对毫无主见者不要轻易让其离开本货架；对生性多疑者要保持安全距离，从实际处介绍。 因事而异 针对不同用途和消费能力的顾客，介绍不同层次的产品。 互动问答环节 请将合适的产品推销给合适的消费者！ 仔细观察顾客言行举止，猜测顾客的喜好，揣摩顾客的购买用途很重要。 3）如何说服，促进顾客的购买欲望 合理的说服：即站在顾客立场上说服； 感情的说服：销售人员应建立在顾客心目中的良好印象； 人性的说服：运用人性的弱点（本能）来说服顾客。 女性都有哪些人性本能？ a、 为自己财富、健康美丽、幸福打算的本能； b 、恐惧的本能；好奇的本能； c 、虚荣的本能； d 、模仿、竞争的本能。 男性都有哪些人性本能？ a、 追求身份地位的本能； b 、虚荣、好面子的本能； c 、享乐的本能； d 、自大、自以为是的本能； e、 掌控局势的本能。 4）如何深入引导消费者： 说一分 1 问两分 2 听三分 3 观察四分 4 说：抓住关键，但不多说（言多必失）； 问：要了解顾客需要，掌握“买点”； 听：对顾客的回答要洗耳恭听，寻找卖点，倾听也表示尊重； 观察： 从顾客进店或进入货区就要开始观察，对顾客的身份、性格、购买意愿要有一个大致的了解；在介绍过程中也要随时观察，根据顾客的反应调整介绍的次序、重点和语气；注意观察其肢体语言。 善于提问 用征求意见或请教的方式提出问题进行引导 对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心 限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这两个答案都是肯定的 询问顾客的技巧 1．问问题的三原则 2．不连续发问 3．从顾客回答中整理顾客需求 4．促进购买的询问方式 1）问简单的问题 “您平时喝茶吗，喝什么茶?” “您需要什么价位?” “您平时都在哪喝茶，家还是办公室呢？” 2）问YES的问题 “所以，品质、质量、卫生是很重要的，您说是吧?” “我们要对自己的身体负责，您说对吧？” 3）问二选一的问题“您喜欢清饮还是调饮?” “您喜欢包装精美的还是经济实惠的？” 问问题的三原则 耐心解答 尊重顾客的意见，肯定他的某些见解 回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答 对顾客的异议复述一遍，再进行回答 善于把顾客的顾虑转化，用产品的优势化解 解答顾客的疑问重在耐心 4、展示商品 既要让顾客看到商品的包装，又要让顾客了解产品的品质，有品鉴活动时还要让顾客尝到产品的味道；为适应顾客的自尊心，应注意从低档向高档展示。 针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 产品本身具有的特性 产品特性所引出的优点 体验产品的功能 F A B E 产品能给顾客带来的好处 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 在顾客品尝后，用专业的语言去引导 让顾客说出自己的感受 介绍产品的技巧 5、达成交易 优秀的销售代表应该是一个什么样的人？ 我最佩服我曾经。。。。。。 我最痛苦的一件事是。。。。。。 我的主要缺点是。。。。。，我打算。。。。。 有件事，我做梦都想笑。。。。。。 …… 自定题目 （请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！） 第一部分 消费者心理行为分析 第一部分框架 一、消费者购买行为过程中的五个心理活动阶段 二、人的心理需要在购买活动中的表现 三、消费者购买行为分类 四、消费者调