最完整图文版本：摧龙八式——付遥《输赢》.docxVIP

. 完整图文版：摧龙八式——付遥《输赢》 《输赢 1》《输赢 -江湖 2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用 于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。 摧龙八式是以客户采购流程、 行为和心理为核心的销售方法论， 并提供理论模型和管理 工具， 作为指导销售的思路， 必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧， 才能推进销售 的发展。 摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论， 形成固定的销售套路和章法， 为客户创 造价值并推动和引导采购流程发展， 缩短销售周期， 最终提升提高销售的效率和赢率， 降低销售成本。 摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言， 使销售过程便于理解， 加强内部 沟通。 摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。 公司管理层通过销售漏斗， 可以做到 “吃着碗 里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户” ，不断优化销售流程。 流程配图 第一式配图 一、建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题： 第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上； 第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法； 第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 二、发掘需求 发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心， 很多人在没有充分理解需求的情况下推荐产品和方案， 导致销 售失败。销售人员在发掘需求时，经常犯 三个错误 ： 第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求； 第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大； . . 第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。 对于倾听， 必须学会用心倾听、 用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习 惯。这些都是最核心的销售技巧。 第二式配图 第三式（立项）配图 三、立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的 一面之词， 更愿意根据下属的汇报作出判断。 他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率， 我们必须在很短的时间内， 将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。 四、设计 在采购的前两个阶段， 销售的核心是围绕客户的需求。 然而需求不难满足， 竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段， 客户把需求转化为明确和量化的采购指标， 用于潜在供应商的评估， 这是 难得的屏蔽对手的时机。 在正规的招投标中， 采购指标将进入招投标文件， 其打分结果将直接决定销售结果。 如果成功地引导客户设计采购指标， 就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 所以，我们应该介入客户采购指标的设计， 帮助客户建立正确和完善的采购标准， 为客户创造价值。 第四式（设计）配图 第五式配图 . . 五、呈 价 客 从 段 入 估比 段， 是采 的分水岭， 之前是引 期， 之后是 争 期。在正 的、大型的招投 中， 将 出 （ RFP， Request For Proposal）。 在 比 段， 客 依据采 指 来比 各种解决方案。 在大型采 中， 了保 公平公正，客 往往有 格的 律，并采用科学的方法 行 估，例如随机抽取 家，将招投 分成商 和技 ，各自使用 分表格 行 估。 客 接受我 的方案， 只有两种方法： 一种是介 自己方案的特点 和益 ， 就是常 的 FAB ； 有一种方法，就是 客 意 到 手方案的缺点，以及 来的害 。大多数 售人 是熟悉自己的 品，却不熟悉 争 手，无法取得最佳 售 果。 客 意 到 争 手方案中的缺陷， 使其避免 来的危害， 也是我 客 来的价 。 六、 取承 采 流程 入到 承 段， 成交就是一手交 一手交 。 然而客 将会重新回 整 个 程，如果意 到 ， 便会 停采 。如果