15天打造售楼部置业顾问.docxVIP

天打造案场销售人员 一、5 天，新人自己背熟房地产基础知识，房地产专用名词，楼盘介绍，户型图讲解，答客问，销售流程。经考试，合格进入下阶段。二、 2 天，踩盘，市调，了解竞争楼盘的情况，写出市调报告。 三、1 天，封闭式上课，重点讲解销售技巧理论， 销售的十大步骤 （后面具体介绍）。 四、2 天，背熟本案销售脚本（和普通销讲不一样，后面具体介绍） 。 五、 5 天，实战对抗演练。 有的经理在讲房地产基础知识，销售技巧等，课上讲了一大堆，讲课的人讲的口干舌燥，听课的新人听的也累，可实际效果并不好。我在挑选新人时尽量挑记忆力好的， 基础知识不需要上课， 只需新人自己背，这样即节约培训时间， 新人通过自己学习也能快速掌握。重点的讲课是讲销售理念，技巧，方法。 讲到销售理论， 通常会提到针对不同客户采取不同的方法， 逼定技巧等等，而我目前使用的销售理论是这样的： 销售是一个尊重顾客心理流程的过程， 销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。 要想成交必须按以下十大步骤，缺一不可。 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 1 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 在案场中置业顾问就像是演员， 而案场经理就像导演， 为此我做