销售话术化解或利用客户的逆反心理.docVIP

--- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 化解或利用客户的逆反心理 逆反心理是客户的一种常见的心理，它在销售谈判中的主要表现就是不 停地反对销售员，销售员说好，他偏说不好，销售员越让他买他越不买。销 售员要意识到，这不是客户恶意和我们做对，实际上这是客户潜意识中抵抗 的本能；另外逆反心理还跟人的自我表现欲望有关，客户通过反对销售员的 意见，表明他比销售员的见解更高一筹；再有，客户产生逆反心理有可能是 因为销售员哪里没有做好，得罪了客户。 客户的逆反心理常常让销售员感 到头疼，其实只要掌握合适的方法，无论多么顽固的逆反心理都是可以化解 的。 那么我们该怎样做才能尽可能地减轻客户的逆反心理呢？ 1．不要与客户针锋相对 销售员在面对客户在逆反心理驱使下说出来的话时，可以一笑置之，千万不要反击，否则其逆反心理会更加严重，很有可能会让客户跟我们形成势不两立的局面，这样不但无法达成交易，反而会影响到彼此之间的关系。 2．高度的信任感有利于减轻逆反心理 一般而言，人们总是乐于同自己信赖的人分享一切。所以，在销售中， 销售员在客户心中的可信度越高，客户的态度就会越积极，越不容易产生逆 反心理，我们与客户的关系就会越融洽。这样，客户就不会再将我们拒之门 外，而是主动邀请我们进行更深入的会谈。 --- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 3．少陈述，多提问 在会谈中，陈述是很容易引起客户的逆反心理的， 这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住某一点而提出反对意见。而如果换成适当的提问的话，我们不仅没有给对方留下反驳的机会，还能获得更多的信息。例如，销售员对客户说： “下周的展销会我 们想邀请贵公司的王主管参加。 ”客户可能会简单地答道： “没有这个必要。 ” 但是如果销售员问客户： “下周的展销会王主管能来参加吗？ ”客户就会回答“可以 ”或“不可以 ”，如果客户回答 ‘‘不可以 -”，那么我们还可以继续追问 “为什么”，客户可能会说 “王主管不是这次采购的决策人 ”等其他对销售非常有用的信息。 4．学会换位思考，多为客户着想 常言道： “投之以桃，报之以李。 ”如果我们能够与客户站在同一边，多为客户着想，而不是处处与客户对立，自然客户也会以友好的态度来对待我们，这样就能够有效地化解客户的逆反心理。比如我们可以这样对客户说：“虽然我们公司生产的这种产品非常不错，但它并不适合贵公司的情况，贵公司要想降低成本，我建议您考虑 ” 5．利用好奇心可以减轻客户的逆反心理 激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。我们可以 观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇 心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向我们靠拢过来。客户 为了满足自己的好奇心，就会主动向我们提问题，这样，逆反心理自然消除 了。 --- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 6．只要运用好，逆反心理也能够促成签单 张先生的车子已经很旧了，快不能用了。许多销售员得知这一情况后纷 纷前来销售汽车，使他感到很不耐烦。只要销售员一上门，他就会想： “这些家伙又来了，我绝不会上他的当。 ” 这些销售员为了销售他们的汽车，不是说： “你这部车早已破旧不堪，实在有失你的身份。 ”就是说： “你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车。 ”听了这些碚 ‘张先生心中很不舒服，心想如果再来一个强行向他销售汽车的，他就把他赶出去。 某日又来了一名汽车销售员，可是这个销售员却与众不同，他一看见张先生的汽车便说： “你这部车起码还可以再用上一年半载，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！ ” 说着递了张名片给他便离去了。 听他这么一说，张先生的抵触心理消失了一大半。不久，他就给那个销售员打了电话，在他那里买了一辆车。 案例中的这位销售员不建议张先生买车，张先生反倒自愿地买了一辆车。这是因为销售员很了解张先生的心理，所以他采取与其他销售员相反的做法，出奇制胜。这样就消除了张先生对销售员的抗拒情绪，同时又引起了张先生“你不卖我偏买 ”的逆反心理。可见，客户的逆反心理对销售员来说并不完全 --- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 是阻碍，有时候反倒是我们成功的契机。所以，在销售谈判时，我们可以转 换思维，分析客户的逆反心理，为我所用。