如何经营钢位笔市场-钱扬.pptVIP

二、文具市场现状 虽然文具市场容量目前是按照12%的速率 在增长，但我们不得不面对一个事实, 那就是 钢笔市场的冬天的已经到来，它的市场 逐渐 在被圆珠笔、中性笔取代，尤其这几年, 中性 笔如日中天，市场占有率急剧上升。。;三、钢笔市场萎缩的原因 钢笔之所以被冷落，市场逐渐萎缩,其主要 因为以下几点： 1、目前钢笔的生产成本大大高于圆珠笔和中 性笔，造成价格竟争失去优势。 2、钢笔吸墨操作繁锁，不符合现在人的生活 快节奏。而且吸墨时有污染。 3、钢笔的生产工艺复杂，造成生产质量上的 不稳定，漏水和堵塞时有发生。 4、电脑的普及和无纸化办公也是文具之一大 天敌。;四、钢笔目前拥有的市场和容量 钢笔业虽被冷落，但它还是有一定的市场： a、某些部门和单位还是强调使用钢笔； b、练习硬笔书法是必须采用钢笔的； c、礼品赠送、签约、名人签名等。 1、钢笔目前的市场分为两大块： a、学生用品和少量的办公用品； b、高档礼品：万宝龙、派克、公爵等。 2、学生容量，全国2亿学生 ; 五、学生钢笔的竞争品牌和市场格局 1、目前市场上的学生品牌大致有：罗氏、依 人、传人、宏强、烂笔头等品牌； 2、市场格局： 传人、罗氏在中原地带占有优势; 宏强在西南地区占有优势…. ;六、如何抢占市场份额;台湾经营之神如何营销 ; 所以王永庆采用了主动上门的策略，不仅挨家挨户上门推销，同时还免费给居民掏陈米，洗米缸，帮居民把陈米先从米缸里倒出来，把米缸擦洗干净，放入新米，再放上陈米，这样就可以让居民尽量吃到新鲜的米了，非常贴心。用心的王永庆还会记录好居民家里有多少口人，男人女人大人小孩有多少，为什么这样做？估计好每天的饭量，推算他什么时候会用完米，这样就可以在居民用完米之前上门服务。 按现在的话来说，王永庆向嘉义县老百姓提供了同行所不能提供的人性化服务，在维系客户关系上逐渐占了上风。另外，当时大米加工技术比较落后，出售的大米中掺杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都是见怪不怪，但??小的王永庆在每次卖米前都会把米中杂物拣干净，买主得到了实惠，一来二往便成了回头客。 就这样，王永庆的米店从起初一天卖米不到12斗，后来一天能卖100多斗。几年下来，米店生意越来越火，王永庆筹办了一家碾米厂，完成了个人资本的原始积累。 ; 现在我们来分析王永庆当时的情况和我们现在的情况对比： 1、市场： 王永庆 嘉义县 我 们 国 内 市场一样是限制了的 2、产品： 王永庆 大 米 我 们 钢 笔 产品一样是同质化 3、消费群体： 王永庆 嘉义县市民 我 们 国内学生 消费群体是限制了 4、客户量： 王永庆 几乎没有 我 们 有一定数量 同样需要抢占别人的市场 那么王永庆是怎么获得成功的呢？他通过调查市场发觉： 1、所有的米店都是坐商，等客户上门揽生意； 2、购买群体都是一些家庭主妇，家庭主妇存在一个先天性的弱势：力气小所以造成了家庭主妇频繁购买，增加了工作量；有时等到做饭的时候还会忘记，造成吃饭延误； ; 于是，王永庆采取了差异化营销，迅速开发了自己的客 户，同时抢占了别人的市场： 1 、 主动出击。同行只当“坐商”，而他是走出去，主动上门 推销,提供了实实在在的服务，他做的就是“行商”； 2 、增值服务。送货上门，掏陈米，洗米缸； 3、 同质化产品质量产异化。他在卖米前就去除了米中的杂 物，等于是提高了米的质量，把米这个高度同质化的产 品 “差异化” 了，服务好，质量又好，赢得了客户。 4、采取了“客户管理”。记下客户家的人数，每天的用量， 然后推算出每个客户用完的时间，所以总是能在总是能在 合适的时间 出现在客户面前。 ;现在我们来分析钢笔市场目前存在的情况： 1、一级经销商（市级）——坐商，代理的产品比较单一，品牌不多，一般2-3个，下线客户有二类： a、分销商。主要是下面的县级客户，有一定的忠