屈臣氏市场营销管理知识案例分析 .pptx

屈;组员： 陈可心 闫萌 于思淼 马子玫;品牌介绍;; 2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时间里，促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额有着明显的变化。屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：;第一阶段： 在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日。促销主题多式多样。;第二阶段 ： 宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心。;第三阶段： 屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。 ;1828年，广东大药房在广州沙面开业 1841年，广东大药房迁移到香港，易名“香港药房“ 1989年，中国第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业 1994年，屈臣氏重回广州，在江南西路开业 2005年，屈臣氏中国第100家分店在广州正佳广场隆重开业 2006年，屈臣氏中国第200家分店在广州花都隆重开业 2007年，屈臣氏中国第300家分店在江苏南京隆重开业 2008年，屈臣氏中国第400家分店在海口隆重开业 2009年，屈臣氏集团全球达成8800店，中国屈臣氏第500家店在上海开业； 2010年，中国屈臣氏第600家店在深圳开业。 2011年，屈臣氏集团全球达成10,000店，中国屈臣氏第 1,000家店在上海开业 2013年，中国屈臣氏第 1,500家店在安徽开业;案例分析;屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐;二、???臣氏层出不穷的促销招数介绍：? 招数1：超值换购 招数2：独家优惠?招数3：买就送?招数4：加量不加价?招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛;三、屈臣氏常用的主题促销活动介绍：? 第一：春之缤纷?第二：水润肌肤心动价?第三：冬日减价?第四：全线八折?第五：SALE周年庆?第六：￥１，多一件?第七：10元促销 第八：60秒疯狂抢购 第九：红唇明眸魅力 第十：健与美大赏;劣势：;企业该如何做？;据了解屈臣氏在1989年到1997年这段时期，发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的; 经过这次调研，屈臣氏在中国大陆市场成功定位，将目标锁定在城市的注重生活质量的消费者（18~40岁，女性；重点18~35岁），商品档次比较超市级，属于中端销售。这一消费层次的人有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。; 屈臣氏有专业化的指导、特色化的服务、合理的社会营销，它无疑是市场营销一个成功的案例，但是再完美的营销策略也不能符合所有消费者的需求，所以要不断地去修改完善。以下是我提出的几点建议：;（一）优化服务质量 如今国内众多的超市、商场开始越来越多打着“平价”、“低价”的旗号来宣传，由此看来，在激烈的开展价格战的同时，也应该注重特色化、个性化服务的质量。首先要提高销售人员的自身素质，对于各类消费者都应真诚热心对待，营造舒适氛围。; 要保证库存及时补货，经常光临屈臣氏的人会发现热销产品很快售罄，常常会白跑一趟。我们还会经常看到在店内角落堆满货箱，显得十分杂乱。屈臣氏既然对消费者有明确定位，就要有高规格要求。 ;（二）产品宣传 屈臣氏的物品多、客流大，简单的宣传手册吸引顾客的能力有限。据调查，到屈臣氏购物的人70%都是会员，每次购物积分都会有记录，商家借此机会可以统计每个人的喜好（借鉴7-11），定期短信通知消费者所喜好得东西在做活动，这样起到一个很好的推动消费作用。; 有30%非会员顾客如何来推销产品呢？ 屈臣氏打造自身品牌有化妆品类和个人护理用品类等，那为何不用自己店员做活招牌呢？; 大多数人会认为自己看到的比听到的更可信。让自家店员做一个使用产品前后的对比，优质产品的可信度大大提高，宣传的成本低，效果好。 ; 只有当消费者主