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食品饮料行业
团购崛起促进厂商协销,白酒渠道加库
存有望延续
Table_BaseInfo
报告起因 行业评级 看好 中性 看淡 (维持)
在白酒的品牌、产品和渠道三维竞争层面中,品牌力的重要性不言而喻,而 国家/地区 中国
渠道更多地起到基础性的作用。白酒渠道模式持续演变,先进的模式可以稳 行业 食品饮料行业
固公司增长根基,带动品牌力提升。为此,我们撰写本篇报告试图探究未来 报告发布日期 2021 年01 月26 日
白酒渠道的发展方向,为白酒投资标的筛选提供一个参考维度。
核心观点 行业表现
白酒渠道深刻变革,团购模式持续加强。渠道是白酒产业链中的核心环节之
一,不同的渠道模式各具优缺点,自国内白酒行业市场化后,白酒渠道模式
经历了多个发展阶段。不同渠道模式经过市场的检验,针对各自的优缺点进
行了相应变革,包括大商制在发展过程中推行的小商化、强化控制力、扁平
化以及团购化等变革,以及深度分销模式在发展中逐步推行提升核心大商
地位、清理边缘小商以及利用大商发展团购业务等“大商化”的变革手段。
随着消费升级与分级趋势进一步推演,团购化将是白酒行业未来发展的重
要方向,其对名酒的盘价上行、销量提升将发挥关键作用。未来团购化的客
户范围也将进一步扩大,并推动白酒渠道模式向厂商协销方向调整。 资料来源:WIND、东方证券研究所
深 团购化促进厂商协销,协同运作至关重要。团购模式的发展较为依赖核心大
商在当地的资源,白酒厂商需要加强对核心大商的利益绑定,通过一定的方
度 式对核心大商进行让利。以组建平台公司、控盘分利、模糊返利等为特征的
报 厂商协销模式成为当下渠道模式的重要发展方向。泸州老窖的柒泉公司、品
告 牌专营公司以及成都久泰公司是平台公司模式的典型,平台公司通过经销
商持股的方式对核心大商进行利润二次分配。五粮液通过数字化营销体系
对盘价、库存等进行管控,进而对经销商和终端等进行利润的二次分配。综
合而言,包括泸州老窖、五粮液、洋河等名酒公司在内的各类渠道模式变革,
主要是为了在加强控盘的基础上,加强对核心大商的绑定。
渠道加库存有望延续,推动名酒份额提升。自上一轮白酒周期在14 年见底
之后,名酒渠道预收账款周转天数持续向上。我们预计本轮渠道加库周期有
望延续,主要因为:1 )名酒价格持续上行,渠道提前囤货心理加剧;2 )厂
商对渠道的掌控力加强,渠道可以承受更多的库存;3 )疫情对低线盒装酒
等尾部酒企造成冲击,名酒经销商进一步加库存保持扩张力。白酒板块目前
预收账款周转天数在2 个月左右(不含贵州茅台) ,中短期内有望继续上行。
投资建议与投资标的
建议关注:小商制渠道模式下积极推动直营占比提升的贵州茅台(600519 ,
买入) ;数字化营销加强控盘分利,积极推动团购发展的五粮液(000858 ,买
入) ;推行品牌专营公司和久泰模式的泸州老窖(000568 ,买入) ;渠道积极
调整,在深度分销基础上推行“一商为主,多商为辅”的洋河股份(002304 ,
买入) ;加码团购推动市占率提升,提前布局更高价格带的今世缘(60
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