产品价格体系制定.docx

产品价格体系制定 弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间 , 价格政策较为灵活多变 , 只要管理者认为毛利足够即可 , 一个客户一张价格表成为常事 , 甚至可以每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期 , 已树立一定品牌 , 形成一定规模时 , 灵活多变的价格 政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境 : 一是获利能力如何提高 , 部分客户虽然有一定毛利空间 , 但与平均毛利相去甚远 , 从整体上看并不划算 , 限制了企业的整体赢利水平 ; 二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升 , 经常将客户价格弄错 ; 三是客户抱怨急剧上升 , 不满其他客户的价格优惠。 如果要想将企业做大、做强 , 重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必 行。 一、影响客户定价的因素 (一)区域 1、覆盖能力 受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响 , 企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散 , 而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势 , 与客户议价占据主动位置 , 应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置 , 而覆盖能力弱的区域 , 定价话语权在客户端 , 如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况 市场容量越大的区域竞争越成熟 , 客户议价能力也越强 , 各厂家价格较为透明 , 也较接近其底价。此类