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（培训体系）如何培训乳品 导购员 如何培训乳品导购员 奶粉行业，怎样培训导购员？ 目前，奶粉的竞争主要体当下终端的促销员身上，销量也由她们 而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结 果是： “天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会 照搬教条式的培训，而没有根据企业于市场的实际表现去培训，所以 培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务 实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了壹下，作为奶粉行业的促 销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终 端的促销员而发生质的改变！ 壹、要清晰明白促销的概念 促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义于那儿？作用是 什么？对于自已的工作职责是否清楚？ 1 、促销的概念！ 促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为， 扩大产品销售而进行的壹系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最 终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销 售目标的达成，而是于公司的产品和消费者之间作了最有价值的媒介， 通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费 者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底 是拉力而不是推力，因为，没有壹个促销员能保证这次说服壹定能成 功！ 2 、促销的意义和作用！ 促销的意义和作用是什么？促销的意义重点于于上面已经说过 的，传播所有有利于公司销售产品的信息！ 促销的作用有五个方面： A 推广新产品 B 处理临期 C 打击竞品 D 提升品牌形象 E 快速提升销售额 二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！ 奶粉促销员于上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培 训主要包括俩个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清 晰掌握专业的营养知识培训，才能于关键时刻做到临危不乱，坦然处 之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把 握消费者的需求，促使最终的目标达成！ 促销员上岗前的要求！ 除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个 人来均能够做促销员；主要有以下要求： A 、硬件要求(通用知识) 自律(工作纪律要求) 当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司于该行业的地位 等) 公司的发展史 公司所有品项 产品的营养知识(做个育婴专家) 主要竞品当前的动向 我公司目前于该市场的表现 该市场当前的人员情况 主要工作职责的简介 告知她们的工作时 2 、促销的意义和作用！ 我公司目前于该市场的表现 该市场当前的人员情况 主要工作职责的简介 告知她们的工作时间， C 用促销品反推销量！ 上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是壹 名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了， 如：上面所说，70 元/袋，壹袋壹条毛巾，如果有 100 条毛巾，于毛 巾送完之后，应该产生7000 元的销量，那么，再推理壹下，如果我 的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果 能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也能够 给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败 的，也就没必要去做了！ 3 、销售产品 销售产品这壹项职责和营销人员是壹样，销量是最终最具说服力的东 西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需 要用方法，下面简单介绍以下方法：“ 促销员和消费者的沟通技巧！(十大技巧) A 询问法 当前我们奶粉行业，于消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼 的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断 他们是那壹个品牌的忠实消费者？仍是第壹次来购买奶粉，所以我首 先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来 买奶粉的，或者说我是来买某壹品牌的奶粉！用询问的方法了解消费 者的真实需求，从而对症下药！ B 建议法 当得知消费者的需求后，我们能够针对他的需求做下壹步的工作，如 果她壹直让小孩子喝的是某壹个品牌，那我们能够说：“哦，那个品 牌也不错，不过，我们的产品于它那营养基础上又多加了什么、什么