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{电话营销}电话销售情景 剧 电话销售情景剧--疯狂电话对对碰 第 1 辑磨刀不误砍柴功 —电话销售的准备工作 态度是成功的基础 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 体验 5W1H 技巧 态度是成功的敲门砖 电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直 接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行 业，预计每年以 30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及 快捷等。 营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要 做很多的准备工作。 1.尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面 的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了 5 分钟的电话，但是为了打 电话，却做了 10 分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么 还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见， 但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这 一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过 声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2.完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人 愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音 检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、 声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。 3.完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 Æ“1 ，4 ，2”呼吸法 在“1 ，4 ，2”呼吸法中，1 ，4 ，2 表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气 1 秒，然 后闭气 4 秒，最后吐气 2 秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更 好的效果，每次做 3 分钟。 Æ “狗喘气”法“狗喘气”法 第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可 持续 3 分钟左右的时间。 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但 需要坚持练习，只有坚持才有效果。 4.语速、语调要与对方恰当的配合 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果 双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别 人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。 【自检】 请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。 （1）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？ 快速□慢速□适中□ （2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？ 偶尔□经常□没有□ （3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？ @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 5.战胜与销售有关的一切恐惧心理 作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看 看下面的漫画，一定会让你受益非浅。 要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨 石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地 克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正 比关系。 作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销 售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做 到动机单纯