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大客户销售流程和步骤 大客户的销售流程是： 分析客户情况 电话约见客户 不接受 接受拜访 分析客户拒绝原因、 改变话术 仔细分析客户情况 制定不少于两套 的销售策略 上门拜访客户 按约定时间 陈述 了解需求、 推荐产品 陈述 客户异议处理 约定下次拜访时间 解决客户异议 拜访报告、录入 OA 系统 制定跟进计划 成交 步骤详解： 1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。针对 公司 : 若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信 息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的 我们的什么服务及以前咨询过的问题等。 针对拜访对象： 是操作人员还是管理者、 姓别、大体年 龄、口音等 2 、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的 XX, 知道税讯公司吧！得到肯定 回答后直接说出这次上门的目的： 做为国税局网报的唯一技术支持单位， 局里要求我们上门 了解一下企业对出口退税的意见和建议； 另外对我们的提供的服务做一个回访， 以便改进我 们的服务更好的为企业出口退税服务； 同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了， 我们 见面大家认识沟通一下， 以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。 若是否定回答则 简单介绍下公司，然后再说此行的目的。 前期以老客户为主， 这种情况应该不多。 客户拒绝 的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。 3 、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公 司的组织结构（理清审批和资金流程） 、公司最近的公告或新闻 （尤其和退税相关的） 、公司以 前出口退税这块有没有出过什么问题等。 4 、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略： （大客户这块前期以项 目为主，根据实际情况推荐产品） 针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。这类人会站在个人角度来考虑问题， 他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成， 不用加班的完成， 简单方便、 快捷 的完成， 不浪费时间不老是重复工作的去完成。 所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟 通。或者通过