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知识改变命运 为明天事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 市场开拓与客户维护 第一章：了解你的潜在客户 1 、寻找潜在客户的原则 ——勤奋 ——慧眼 ——创造性 2 、寻找客户的十大渠道 ——普访寻找法 ——连锁开拓法 ——广告开拓法 ——资料查询法 ——会议开拓法 ——社团渗透法 ——行业开拓法 ——市场咨询法 ——名人介绍法 ——网络开拓法 3 、评估客户价值 ——影响客户评估的因素 ——识别客户让渡价值 ——识别关系价值念 ——建立客户档案 第二章：如何接近客户 1、判断客户的 12 种类型 ——冷淡傲慢型 ——刚强型 ——顽固型 ——谨慎稳定型 ——犹豫不决型 ——怀疑型 ——内向型 ——虚荣型 ——自夸自大型 ——好斗型 ——随和型 ——神经质型 2 、接近客户的 16 种方法 ——介绍接近法 ——产品展示接近法 ——客户利益接近法 ——好奇接近法 ——戏剧式接近法 ——馈赠接近法 ——问题接近法 ——调查接近法 ——赞美接近法 ——求教接近法 ——聊天接近法 ——连续接近法 3 、客户洽淡的技能 ——引起客户注意 ——取信于客户 ——倾听技巧 ——提问技巧 ——答辩技巧 ——说服技巧 4 、处理客户拒绝与异议 ——客户异议的类型 ——客户异议处理原则 ——客户异义处理策略 ——客户异议处理七大方法 知识改变命运 为明天事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 5 、如何诱导客户成交 ——成交三原则 ——直接要求法 ——暗示成交法 ——坦诚促进法 ——假设成交法 ——选择成交法 ——小点成交法 ——保证成交法 ——利益总结成交法 ——前提条件法 ——弱势技巧法 ——“抬轿子”成交法 ——小狗交易法 ——威胁成交法 —— T 账户型成交法 第三章：客户开发四步法 1 、分析机会 ——从客户角度分析开发价值 ——开发的可行性分析（战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等） ——与竞争对手比较 ——开发项目取舍决策 2 、影响决策流程 ——优秀客户经理