推销异议处理.pptVIP

1 、直接否定法（反驳处理法）（ 1 ） ? 是推销员根据比较明显的事实与充分的理 由直接否定顾客异议的方法。如： ? 顾客：“你们的产品比别人的贵。” ? 推销员：“不会吧，我们这里有同类商品 不同企业的报价单。我们产品的价格是最 低的。” ? 顾客：“听说这种布下水后缩得很厉害。” ? 销售员：“不，这种布料经过工艺处理， 基本上不缩水。” 1 、直接否定法（反驳处理法）（ 2 ） ? 正确地运用直接否定法，可增强说服力，增强顾 客的购买信心。但也容易使顾客产生心理压力和 抵触情绪，伤害顾客的自尊。 ? 注意： ? 反驳顾客的异议要站在顾客的立场上，有理有据 地摆事实、讲道理，让对方心服口服，而不是靠 强词夺理压服顾客。不要高嗓门、情绪激动，对 不熟悉和个性敏感的顾客应尽量避免使用这种方 法。 2 、间接否定法（但是处理法） ? 推销员首先表示了对顾客的理解、同情，或简单 重复了顾客的异议，使顾客得到某些心理平衡， 避免引起双方对立，先退后进，有利于保持良好 的推销氛围。 ? 顾客异议：“这架照相机太复杂了，用起来不方 便。” ? 推销员：“这是一架高级照相机，操作是稍微复 杂一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还 是很方便，而且效果特别好。” ? 关键是推销员不露声色地转移话题。尽量做到语 气委婉。 3 、不理