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用专业赋能创造价值 上海蓝草企业管理咨询有限公司 打造王牌经销商团队 庄敬老师（ 2 天） 课程提纲 经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是经销 商需要的是强大，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量， 能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是 非常重要的。经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展， 并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。 课程背景： 本课程根据多年经销商队伍建设的经验，传授经销商队伍的选择，培训，督促，服务的原理和 方法，使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为做 大做强经销商提供理论指导和实战工具 课程对象： 总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训 经理、中高层主管等 课程大纲 第一部分 选择潜在经销商的重要性 第一单元 潜在王牌经销商的目标选择 第一章 选择经销商最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本 1. 培养王牌经销商的基石是首先选择好对的目标 2. 公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围 3. 开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择 第二章 选择经销商首先要进行调查研究，目标有针对性 1. 为选择目标经销商搭建条件模式 2. 对于目标地区市场要进行充分的调查研究 3. 选择好目标经销商后考虑如何实现合作的方法 案例分享分析：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了 第二单元 潜在王牌经销商的沟通，设立，合作流程 第一章 实现与潜在王牌经销商的合作 1. 擒贼先擒王—榜样作用很重要 2. 大客户不见得难以拿下，关键是你如何做 用专业赋能创造价值 上海蓝草企业管理咨询有限公司 第二章 自上而下还是自下而上 1. 直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法 2. 每个企业情况不同，采用方法也应不同 3. 要有信心，要肯花时间，要肯坚持 案例分享分析：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商 第二部分 打造王牌经销商第一步 - 订好规则 第一单元 订好规则，丑话说在前 第一章 建立经销商如同培养孩子，先订好规则非常重要 1. 培养王牌经销商的基石是首先是有达成一致的规则 2. 每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个 3. 规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要 第二章 不同品牌效应下，经销商规则制定完全不同 1. 强势品牌就是要有强势规则 2. 弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让 3. 经销商在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难 案例分享分析：与某强势上市公司沟通经销商规则的过程 第二单元 具体有哪些规则必须谈好 第一章 必须坚持的规则 1. 区域与行业的经营范围约定 2. 产品种类与库存的要求 3. 付款方式及授信的约定 4. 终端市场价格的约定 5. 风险保证金及其要求规定 6. 订单及出货的管理要求 第二章 可以有弹性的规则 1. 宣传推广的方式方法 2. 销售，售后人员的人数和安排 3. 促销价格的约定 案例分享分析：未能控制好终端价格导致恶性价格竞争，最终渠道市场崩溃 第三部分 打造王牌经销商第二步 - 制定发展规划 第一单元 设立远景规划 第一章 设定目标，按照年度，季度，月度分解 用专业赋能创造价值 上海蓝草企业管理咨询有限公司 1. 远景规划不一定能实现，但是没有远景规划如同在沙漠中没有方向 2. 规划必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度 3. 规划必须客观实际，有可落