面谈成交的整套流程.pdfVIP

引题 在与客户面谈过程中出现的问题： 1、员工说话太多，客户说话太少 2、没有了解该了解的信息（是否是老板，人数，年营业额） 3、不了解需求点 4 、一见面就谈产品，太过功利，目的性太强 5、不太感兴趣，厂太小，不需要培训 6、没有切入产品，见面的目的？ 7、没有见到老板 8、容易被老板引导，总是说他公司的问题 9、了解企业性质（直销、保险、同行业不要） ，年营业额 800 万以下不要 10、见客户之前准备营销工具 11、面谈节奏把控，面谈时间不宜过长 12、客户没时间跟我们聊，或找公司其他人跟我们聊 面谈成交客户整套流程 瞄准源头 1、是不是企业老板或法人（大老板） ； 2、企业营业额有多大？（ 1000 万以上） 3、企业是做什么的？（直销、保险、同行业不要） 像鞋业、贸易、皮具、服装、衣柜、电器、五金、音箱、电子产品都是我们应该关注的行 业 4 、老板与我们见面的意愿有多大？ 依据如下： （1）讲话语气； （2）多次锁定时间很耐烦； （3 ）详细告诉你地址的字怎么写 5、新客户锁定见面时间： 上午： 10 点至 11 点为最佳时间 下午： 3 点至 4 点为最佳时间 一、见老板 /客户之前的准备 准备的具体如下： 公文包、展页夹（公司的资料要按要求排列好） 资料（公司产品手册、互联网 +课程单页） 路线（ 12580 或百度地图查好往返路线） 、内训传真件打印版 内训调研表 名片、四联单、 POS 机、礼物（根据客户的意向程度酌情赠送） 提前写好外出单、形象准备、状态准备、心理准备，了解相关行业信息等 二、电话约见 （话术要通关熟记） 在去见客户的路上准备： 1、模拟演练与老板见面的场景 2、带一本杂志（销售与市场、商界、中国经营报等） ，同时复习准备的相关行业信息 3、想好赞美老板的词语 4 、关注该行业最近发生的事件以便找共同话题 5、看最近的国内外新闻、时事 6、发短信圈养客户 三、建立信赖感 ——四合院法则 四、了解客户需求 1、之前有没有参加过培训，参加过那些公司培训？（判断客户的实力） 2、团队人数，生产大概多少人？销售大概多少人？ 3、年产值大概多少？ 4 、让客户填调研表（内训调研表） 5、目前营销团队存在的最大问题？ 五、塑造产品价值 1、讲故事（真实的） 老师与团队合影，老板写客户见证 案例（客户见证） ： 东莞鑫鹏塑胶有限公司 周宇 听老师课程之前，周总她两个副总很反感培训，在周总的强迫之下来听了我们的内训，听 完之后觉得太实用了，现在他们把老师所讲的内容全部打印出来贴在的营销部，每天反复 练习。他们在未参加培训培训之前，每个月业绩才做了 400 万，培训完第二个月做到 480 万。 （传统行业，很多老板只会做销售不会教员工做业绩） ，培训完之后，两个副总大彻大 悟会复制团队，您如果不相信，我可以带您到他公司参观一下。 2、引导： 客户需要的产品（我们没有） ，引导客户买我们擅长的产品 六、解除客户抗拒 1、为什么免费 天智公司成立 12 周年，为了提升天智在东莞公司的知名度，所以才免费。 张总您团队听完后，感觉不错的话，我相信我们以后会有合作机会，我们有一个品牌 课程叫《互联网时代下的企业变革之道》 ，由我们董事长张志诚老师领衔主讲，我们这个课 程原价是 9800 元，现在只需要交场地资料费 2980 元（五星级酒店开） ，而且我们还赠送您 价值 1756 元光盘四套，张总，我们老师给您公司讲完内训之后，如果感觉不错，可以报一 个我们这个品牌课程。 《中国式总裁》→老板学的 价值 580 元 《赢打造卓越团队的五大策略》 →管理层学的 价值 398 元 《团队精神》→全员学习 价值 298 元 《中国式魔鬼训练营》 →全员学习 价值 480 元 这四套光盘是我们董事长张志诚老师在全世界各地跟世界大师学习，投资了