医药代表理管理制度药学医药卫生专业资料-医药代表理管理制度百.pdfVIP

. . 医药代表理管理制度 医药代表理管理制度 地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍 .地区经理能否 地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍 .地区经理能否 卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好 的地区经理应 卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好 的地区经理应 该是知道如激发 医药代表的潜在 能力, 而不是简单的控制其行动. 该是知道如激发 医药代表的潜在 能力, 而不是简单的控制其行动. 美国未来学家托夫勒说,对 医药代表最好 的注解便是市场润滑剂. 医药代表 美国未来学家托夫勒说,对 医药代表最好 的注解便是市场润滑剂. 医药代表 就是企业和客户,产品和 医生之间不可或缺的润滑剂. 就是企业和客户,产品和 医生之间不可或缺的润滑剂. 一, 医药代表的职责 一, 医药代表的职责 医药代表是 医药企业与客户联 系的第一界面,被 多数企业称为一线人 员.这 医药代表是 医药企业与客户联 系的第一界面,被 多数企业称为一线人 员.这 与传统定义不太一样,以前,我们通常把 生产线上的人 员称为企业的一线人 员. 与传统定义不太一样,以前,我们通常把 生产线上的人 员称为企业的一线人 员. 表面上看, 只是对一线人 员的定义理解不一样,可这一定义也反映 了企业经营理 表面上看, 只是对一线人 员的定义理解不一样,可这一定义也反映 了企业经营理 念的差异. 念的差异. 那么为什么说 医药代表是一线 员工呢 因为客户最 先接触的就是企业的医 那么为什么说 医药代表是一线 员工呢 因为客户最 先接触的就是企业的医 药代表, 当然这里的客户既包括最终客户如 医生,店员,也包括 中间商,代理商 药代表, 当然这里的客户既包括最终客户如 医生,店员,也包括 中间商,代理商 等. 医药代表的素质决定 了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从 等. 医药代表的素质决定 了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从 里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问 里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问 题,也就是我们通常说的以生产或产品为中心. 而在 竞争非常激烈的今天, 题,也就是我们通常说的以生产或产品为中心. 而在 竞争非常激烈的今天, 成功的企业必须学会从外往里看, 即按照客户的思维逻辑来思考,也就是以客 成功的企业必须学会从外往里看, 即按照客户的思维逻辑来思考,也就是以客 户为中心. 户为中心. 确立 了医药代表是企业的一线 员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表 确立 了医药代表是企业的一线 员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表 的职责是什么 很 多人认为,这个问题 太简单 了, 医药代表不就是要 医生多开药 的职责是什么 很 多人认为,这个问题 太简单 了, 医药代表不就是要 医生多开药 或要店 员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单. 或要店 员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单. 如果一个企业对 医药代表的要求只是推销 ,产生这样那样的问题就是必然 如果一个企业对 医药代表的要求只是推销 ,产生这样那样的问题就是必然 的,比如: 的,比如: 医药代表为完成定额,拼命给回扣, 即使公 司不赚或赔也不在 乎. 医药代表为完成定额,拼命给回扣, 即使公 司不赚或赔也不在 乎. 医药代表把客户 当作自己的个人财产,牢牢控制在 自己手上. 医药代表把客户 当作自己的个人财产,牢牢控制在 自己手上. 负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐 负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐…… …… 所以我们有必要从全位 的角度来定义 医药代表的职责.通常说来, 医药代 所以我们有必要从全位 的角度来定义 医药代表的职责.通常说来, 医药代 表在以下六个面对公 司负责: 表在以下六个面对公 司负责: