拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项.pdfVIP

拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项.pdf

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拜访客户面谈技巧: 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动,报名量的多 少,课程的推广程度,不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力,而且很大程度上取决 于销售人员语言上的表达能力。因此,掌握一些谈话的技巧,提高讲话的质量,对客户经理 来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下,要想实现畅通的交流,提升自身的谈话技巧,就必须把握好谈话 的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候, 不能单纯地谈论课程的种类和价格,还要了解所推销课程的各项内在指标,要清楚课程的优 缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人,树立自身形象的关键。首先,谈话不要吞 吞吐吐,说一些似是而非的话,要一是一、二是二,把要表达的意思说清楚,尽量让客户明 白你的意图,客户才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虚作假,要讲求真实。无论做人 还是做事,付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户,引出更多的话题。诙谐幽 默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松,即使偶有争执,一句幽默的话也胜过十句苍白的 辩解。当然,幽默是出于自然的,多一分便成为油滑,少一分便成为做作,这就要求销售平 时要注重自身学习,多方涉猎,提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略, 是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好,投其所好, “对症下药”,从他们感兴趣的话题入手,以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。“君 子讷于言而敏于行”,许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信,就有可能将你个人乃至 整个企业的信誉给毁掉。 总之,高质量的谈话,是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧, 肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧,会更有利于自身业务能力的提升,能以 更加良好的业务水平去服务客户,更加有效的拉近客户与公司的距离,提升客户对公司的忠 诚度。 面谈注意事项: 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是 要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。 1 2.永远比客户晚放下电话 销售工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与 客户预约见面时间的时候没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。 永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售有好的习惯会说:“张工,没什 么事我先挂了。 3.与客户交谈中不接电话 销售与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售都很懂礼貌,在接电话 前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。如果接电话太久,对方在心底 里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要 的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再 打过去。 4.多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售员和客户是在一起的,是站在客户 的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。 5.随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜 访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有 一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求 外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。 6.保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对 象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引 起客户反感。 2

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