销售及导购基础知识教学PPT课件.ppt

信任企业 ☆ 广告 ☆ 终端形象 信任产品 信任个人 ☆ 演示 ☆ 专业能力 看起来像个专家 ☆ 动机 帮助 推销 利他 利己 信任 ☆ 赞美 ☆ 倾听 ☆ 顾客见证 ☆ 道具 ☆ 专业形象，知识技能 获得顾客信任的条件 信任 能力 二.达成顾客购买的条件 能力 顾客 支付能力 销售人员 决策能力 二.达成顾客购买的条件 价值 价值 物质方面 精神方面 适用 美感 好奇 从众 经济 操作方便 炫耀 崇洋 安全 购买方便 异化 尊重 可靠 售后服务 攀比 价值 价值 价值 实用 人性设计、个性化定制、充分利用空间 可靠 台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽 安全 板材达到欧洲E0标准；水槽柜包铝箔膜；台面不易生细菌；台下铝合金垫条保护； 经济 材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本 美感 经典系列；时尚系列； 炫耀 意大利顶尖设计师；专业整体厨房制造品牌；德国进口板材——特鲁邦；国际顶级铰链制造商百隆； 异化 风格不同，品味不同；销售服务不同 尊重 欧陆春秋高端定制是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流 售后服务 欧陆春秋高端定制是2年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国连锁，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。 情绪 二.达成顾客购买的条件 感觉 专业导购销售流程 * * * * * * * * * * * * * * 销售及导购基础知识 2020 01 销售的真正意义 02 达成顾客购买的条件 03 专业导购销售流程 目录 销售的真正意义 国内市场销售的2个时代 Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销 Consumer need 顾客需求 Cost 顾客获得满足的成本 Convenience 便利性 Communication 沟通 4P 4C 销售的真正意义 交换 下列哪种情况最易达成销售 请选择 消费者都希望 花最少的钱买最有价值的产品 消费者都是 按照自己的生活经验来购买产品 达成顾客购买的条件 需求 价值 情绪 信任 能力 二.达成顾客购买的条件 需求 二.达成顾客购买的条件 需求 需求 差距 现实状况 期望状况 需求 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了， 想大吃一顿, 这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个特征F 需求 猫躺在地下非常饿了， 销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应 买鱼就是这些钱的 优点（Advantage) 猫和鱼的故事 需求 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一 个完整的FAB的顺序 猫和鱼的故事 需求 猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 那么销售员说： “猫先生，我这有一摞钱” 猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了 需求 需求的确认 FABE产品介绍法 证据 利益 优点 产品特点 需求 潘婷 欧陆春秋（航空吊柜） F 产品特点 含丰富的维他命原B5 欧陆春秋的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法 A 这一特点产 生的优点 能由发根渗透至发梢，补充养分 与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开门占用空间的缺点 B 这一优点带 给顾客的利益 使头发健康亮泽 航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启，避免了经常碰破头的危险。 （举例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体积0.231立方米，节约了60%的空间） E 证据 瑞士第五研究所证实 对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启，欧陆春秋采用了国际上最先进的技术和产品 销售员爱讲的 顾客爱听的 二.达成顾客购买的条件 信任 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *