天士力是如何培训他们的医药代表的PPT .pptxVIP

关于目标医院达标的措施;一、目标医院分析;一、目标医院分析;例A：目标医生的分型;例B：马斯洛需求法则新释;需求满足法则：;二、竞争对手的分析;二、竞争对手的分析;二、竞争对手的分析;三、对自我进行分析并与竞争对手逐项对比， 寻求优势和机会使之极大化，寻求劣势 和威胁且避免并使之极小化，制定差异 化的竞争优势策略方案。 1、企业分析、产品分析、竞争能力分析 ;2、对办事处主任、医院主管、医院代表进行分析 专业化及素质 勤奋程度 销售活?? 性格/工作态度、敬业精神 客户网络关系/联络 市场覆盖/商业网络渠道及终端 操作模式 学术推广力度 促销手段 ;2001年中秋节其他厂家代表送月饼、天士力送“天津麻花” 2001年元旦别人送代金券、天士力送专业学术杂志等 其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力专业化促销、运用学术推广方案。 ;3、目标杀手医生的培养方案 A、市场的竞争是残酷的，市场容量有限，只有不 断蚕食竞争对手的市场，才能有效提升市场份额， 扩大销售，所以应该： 增加杀手医生数量, 增加现有杀手医生销量 工作计划目标明确，坚持不懈，才能成功。 ; B、计划每月培养3~5名杀手医生 依据微观市场分析方法，选定目标医生。 充分利用现有资