教学课件 连锁经营实务--郑光财.ppt

3、会员制的优缺点 2、会员制促销方式的优点： 1、为企业产品的销售培养了大比忠实的顾客, 建立了一个长期、稳定的市场。 2、会员交纳的会费积少成多, 相当可观。 3、会员制不但可以稳定现有顾客, 还可以开发新顾客。 4、会员制可以促进企业与顾客的双向交流。 缺点： 1、成本费用较高 2、促销效果较难预计 3、会员制促销速度较慢 POP：Point Of Purchase 超级市场中能够促进商品销售的广告。广义上讲，在商店内外能够起到促销作用的商品信息服务广告、指示、引导的标牌，都可称为POP广告。 POP广告促销策略 （一）POP广告的类型 二类：销售型POP 装饰型POP 名称 功能 种类 使用期限 销售POP （1）代替营业员出售商品 （2）帮助顾客选购商品 （3）促进顾客购买欲 （1）手制的价目卡 （2）拍卖POP （3）商品展示卡 拍卖期间或特价日，多为短期用 装饰POP 制造店内的气氛 （1）形象POP （2）消费POP （3）招贴画 （4）悬挂小旗 较为长期性和季节性 四、促销的实施 （一）门店商品促销的实施 设定促销目标 拟定促销方案 审批促销方案 准备促销商品 传递促销信息 举行促销活动 评估促销效果 2012-4-25 * welllinks@126.com QQ:852076182 五、门店促销评估的方法 课后作业： 小组完成主题促销策划方案 1、以word和ppt形式完成促销策划方案 2、内容包括促销目的、促销日期、促销主题、促销方式、促销活动，活动流程，宣传，费用预算。 3、下节课做ppt展示 项目七　顾客服务 一、营业（理货）服务 二、总台服务 三、顾客服务管理 任务一、营业（理货）服务　　 一、门店营业服务 （一）迎接顾客 以良好的姿态迎接顾客 口齿清楚、礼貌用语 先来后到 主动为顾客提供帮助 顾客进店5句话 您好，欢迎光临，里面请！ 我是销售顾问王小二，这是我的名片，叫我小王好了。 先生/小姐，请问您怎么称呼！ 先生/小姐，很高兴认识您！ 请问有什么可以帮您的？ 顾客离店三句话 今天很高兴能认识两位，经常联系！ 我送送你们，别忘了随身携带的物品。 请慢走，欢迎下次光临！ * 个人卫生 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝 定型。女士不披头 散发。 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝。 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子。 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物。 指甲：清洁，定期修剪。 男士的胡子：每日一理，刮干净。 仪容仪表 * 女迎宾员站姿 脚为“丁”字型或“V”字型； 左脚脚跟靠右脚脚心处，两脚之间呈35—45度为宜； 双手自然下垂在腹部，右手放于左手上面。 仪容仪表 * 男迎宾员站姿 站姿为双脚与肩同宽，双腿绷直，双手自然叠放腹前。 仪容仪表 * 鞠躬 仪容仪表 鞠躬礼分90度、45度和15度三种，一般是角度越大，表示越谦恭，通常多以15度、45度为常用礼节。 * 鞠躬要领 取立正姿势，双目注视受礼者，面带微笑； 然后使身体上部向前倾斜，视线也随鞠躬自然下垂。 女服务员鞠躬的时候，右手半握左手，轻轻搭在小腹前，同时面带微笑，动作不宜太快，以示对客人的敬意。 鞠躬时应自然的说一些敬语，如“您好”、“欢迎光临”、“再见”、“欢迎再来”等。 仪容仪表 * 鞠躬要领 男服务员鞠躬的时候，双手要放在裤线的稍前方向 仪容仪表 （二）观察顾客 接待理智型顾客 接待习惯型顾客 接待经济性顾客 接待冲动性顾客 冲动性顾客有什么特征？ 讨论：如何观察顾客 1、小组讨论，并形成书面作业 2、可以参考上面一页ppt的各个角度进行分析，也可以自己寻找角度 3、分析举例（1）从哪些方面观察年龄（2）各个年龄层有什么消费特点（3）针对各年龄层在营业服务时应该注意什么问题 （三）商品介绍 实事求是、客观介绍 尊重顾客，不纠缠 耐心介绍、做好参谋 （四）收银开票 正确、礼貌和迅速。 1．欢迎顾客光临。 2．结算商品总金额并告知顾客。 3．收取顾客支付的现金。 4．找零给顾客。 5．商品入袋。 6．送客，说声“谢谢！再见”。 （五）商品入袋服务 入袋技巧 卫生纸要不要和面包放一个袋子 活鱼和干粮要不要放一个袋子 盒装饼干和新鲜屋牛奶哪个放上面 （六）送别顾客 二、卖场理货服务 领货作业 标价作业 商品陈列 补货作业 （2）第二磁力点 位于穿插于第一磁石点，通常是在超市的最里面；负有诱导顾客 走到卖场最里面的任务，以吸引顾客”逛“卖场的目的。 第二磁石点一般是灯火明亮，且色彩斑斓让顾客一眼就能辨别出其与 众不同的特点，需要隔一定时间便进行调整。 此处配置的商品主要是：流行商品、季节性强的商品；比如，熟食类产品 （3）第三磁力