spin销售技巧(详解).ppt

餐饮行业——盈利关键 ——饭店的基础吸引力： 饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便 ——力度宣传： 宣传单、门前POP、媒体广告、门迎 ——回头客： 代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动被动推荐） ——客流速度： 翻台率 ——持续改进： 现场调研 * spin销售技巧(详解) 背景问题 * spin销售技巧(详解) 难点问题 * spin销售技巧(详解) 暗示问题 * spin销售技巧(详解) 暗示问题 * spin销售技巧(详解) 暗示问题 * spin销售技巧(详解) 暗示问题 * spin销售技巧(详解) 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 * spin销售技巧(详解) 著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比： 品牌 品牌 * spin销售技巧(详解) 评估卖方 主动性和被动性的关系 * spin销售技巧(详解) 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 思考： * spin销售技巧(详解) 选择解决方案 方案是如何产生的？ * spin销售技巧(详解) 请思考： 如何与客户 讨价还价？ * spin销售技巧(详解) 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ * spin销售技巧(详解) 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ * spin销售技巧(详解) S P I N 在竞争中你必须掌握…….. * spin销售技巧(详解) S ITUATION [心理学]情境 P ROBLEM 问题（探究） I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含; N EED PAYOFF 解决性 * spin销售技巧(详解) 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 * spin销售技巧(详解) * spin销售技巧(详解) SPIN销售法其实就是： 情景性(Situation)、 探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff) 四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 * spin销售技巧(详解) 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 * spin销售技巧(详解) 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那个（些）部门在用它？ * spin销售技巧(详解) 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 问题点？ * spin销售技巧(详解) 请找以下它们间的联系 你产品的优点 你的大客户面临的难题 * spin销售技巧(详解) 背景问题要注意的问题 * spin销售技巧(详解) 问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 * spin销售技巧(详解) 问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ * spin销售技巧(详解) 问题询问目的 确认客户的问题点， 并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 * spin销售技巧(详解) 什么是有效的问题询问？ W： 什 么？What W： 为 何？Why W： 何 时？When W： 何 地？Where W： 那 个？Which H： 如 何？How 5W1H技巧 * spin销售技巧(详解) 你的产品 或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 * spin销售技巧(详解) 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 * spin销售技巧(详解) 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ * spin销售技巧(详解) 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 * spin销售技巧(详解) 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 * spin销售技巧(详解) 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 思考： *