招商证券：阿尔迪成功之道（穷人店击败沃尔玛）.pdfVIP

【标杆：从“穷人店”到击败沃尔玛，这份报告彻底讲清了阿尔迪的成功 之道！】 物流指闻 4月15日 本文来源：聪聪说零售，作者：招商证券零售组许荣聪、宁浮洁，物流指闻经授权发布，转载请联系原作者。 阿尔迪折扣店自创立之始始终秉持并坚守“低价高质”原则，打造了自身的品牌形象并实现长 期稳定的营收增长。阿尔迪的打法对当今以小米为代表的企业具有很强的启示意义，值得我 们深入学习和借鉴。 一、百年品牌：从一家德国食品杂货铺到跨国零售巨头 作为全球最著名的零售品牌之一，阿尔迪从德国边远城市的一家名不见经传的食品杂货铺一 步步成长为世界排名第八位的跨国零售巨头。“知史以明鉴”，在进一步了解阿尔迪之前，我 们先对阿尔迪的百年发展史进行简单的梳理。 1913年阿尔布雷希特兄弟的父母在德国鲁尔工业区埃森市开设了一家面积仅35平米的食品 杂货铺； 1946年，阿尔布雷希特兄弟从战俘营归来后在埃森市重新开设了一间100平米的店铺，自此 阿尔迪品牌正式诞生。 通过对较少经营品类和低价高质原则的坚守，阿尔迪获得快速发展，1950年阿尔迪门店达 到13家，1955年达到100家。 1961年阿尔迪分成了北阿尔迪和南阿尔迪，分别对应由哥哥卡尔∙阿尔布雷希特和弟弟西奥∙ 阿尔布雷希特负责，分散管理避免了兄弟二人在所有主要和次要问题上永远保持一致，但两 者仍会相互交换所有的信息、业绩及成本的数据、供货商的情况等。 1967年南阿尔迪在奥地利开设第一家分公司Hofer KG，开启了阿尔迪的全球扩张战略。 对应地 ，1975年全球阿尔迪门店总数超过1000家 ，1985年超过2000家 ，1995年超过 3000家，2002年达到6400家，截至2016年全球阿尔迪门店数达到10394家，其中海外门 店数6226家，同期沃尔玛全球门店数为11528家，海外门店数6299家。 从近期门店扩张速度来看，02年至14年净开店3530家，年均复合增速3.73%；15年净开店 203家，增速2.04%；16年净开店数261家，增速2.58%。 从集团的组织结构来看，除了在德国经营外，北阿尔迪分别在西欧 （荷兰、葡萄牙、西班 牙、比利时、卢森堡、法国）、北欧 （丹麦）、东欧 （波兰）共8个国家设立了分公司，且 分公司均由德国总部直接管理。南阿尔迪则将扩张范围扩展到全世界，组织结构上，南阿尔 迪总部主要负责德国本土门店的经营，海外扩张和管理主要由设立在奥地利的Hofer KG负 责。 目前南阿尔迪已分别在欧洲 （奥地利、瑞士、斯诺文尼亚、匈牙利、英国、爱尔兰）、北美 洲 （美国）、大洋洲 （澳大利亚）共8个国家设立分公司。 亚洲方面，阿尔迪集团于2015年在香港设立采购办事处，于17年以跨境电商的身份登陆天 猫国际，并以“奥乐奇”为名。 二、始终秉持低价高质，人、货、场全面效率提升 （一）长期坚持的“天天低价”策略效果显著 1. 内部驱动因素：专注于价格弹性较高的特定品类 相较其他百货公司在商品品类上的全覆盖，阿尔迪则聚焦于食品杂货，同时辅以生鲜品类。 另外每周或每两周，阿尔迪会向顾客提供非食品类商品，如厨房用品、文具、针织品、收音 机和电脑等。从商品陈列来看，以美国一家典型的阿尔迪超市为例，超市入口直面零食、饮 料这种选购率很高的商品类别，此外超市会将冷冻商品及非食品促销商品摆放在靠近结账台 的地方，以方便消费者的选购。 从超市中的商品构成来看，食品杂货品类数为293种，占比50%；生鲜品类数为209种，占 比36%；非食品品类数为82种，占比14%。而就食品杂货、蔬菜水果等品类来说，其市场 往往呈现完全竞争的特点，对应着商品的需求价格弹性较高。较高的价格弹性意味着较小的 价格下降幅度将形成需求量更大幅度的上升，其结果是总销售额的提高。 根据毕马威的一项调查数据显示，阿尔迪商品的价格较一般超市能便宜20%-30%，较沃尔 玛便宜15%-20%。与此同时，南北阿尔迪一直秉承着定期特卖的传统，北阿尔迪每隔两周 会进行特卖商品的促销，南阿尔迪每周会选择30-90种商品特卖，此时价格便宜的幅度甚至 高达50%。高价格弹性叠加低价策略使阿尔迪集团营收长期保持稳定增长。 从数据上看，1955年阿尔迪营收仅为0.15亿美元，至2016年已高达849.23亿美元，年均复 合增长率为15.21%。单店方面，2016年公司实现单店营收817万美元，自1955年以来的年 均复合增长率6.73%。 2. 外部驱动因素：经济增速放缓使德国消费者回归低价折扣店 二战后随着德国工业的迅速恢复，1955年至1975年这20年间德国GDP的平均增速增速高达 4.55%。然而随着20世纪70年代末