建筑机械集团分公司销售管理手册.pdfVIP

建筑机械集团分公司销售管理手册 1 销售计划管理操作指引 (1)各销售部应根据本公司发展战略及年度销售目标，制订销售 部的年度销售计划，报经营副总审核、总经理批准，并根据经营副总 及总经理的审核意见进行调整，将销售计划落实分解到季度和月度， 形成《年度销售计划分解表》 。 (2)销售员应根据《年度销售计划分解表》的有关规定，制订出 个人《年度销售计划表》及《月度销售计划表》 ，报请销售部主管及 经营副总审定后按计划执行。 (3)每月月底前由各销售员将各自当月完成的销售额与计划进行 对比，分析完不成的原因，落实下月的补救措施。 2 客户开发管理操作指引 (1) 新客户的选择 ①为保证公司新客户开发工作顺利进行， 销售人员要确定新客户 开发范围，搜集客户资料，制作潜在客户名录； ②分析潜在客户的情况，为新客户开发活动提供背景资料。 ③销售人员定期将上述客户情况上报给销售部主管进行汇总审 核。 (2) 新客户开发实施 ①销售部主管根据各销售人员提供的潜在客户名录选择主攻客 户，然后确定销售人员进行分工调查以