顾问式销 售 技术讲义.pptVIP

* 用途 满足客户的明显性需求 强化你能满足客户的关键因素 在客户的优先顺序中提升你的强项 在客户的优先顺序中弱化的弱项 * 优先顺序——满足客户的明显性需求 客户：我们需要增加带宽。 销售代表：为什么呢？（你可以提供２Ｍ数字电路） 客户：现在公司销售人员增加了一倍。 销售代表：那会有什么问题？ 客户：大家读报员网速太慢了。 销售代表：这会对业务造成不利影响吗？ 客户：当然，他们工作都很忙。而且要经常从网上查资料和客户联系。 销售代表：这么说增加的带宽可以帮助你们提高工作效率吗？ 客户：是的。 销售代表：我们工程师会对你的网速和网络环境，然后，我会向你提供一个 详细的建议书。 客户：这太好了，你什么时候给我？ 销售代表：下周一怎么样？ * 优先顺序——强化你能满足客户的关键因素 销售代表：你要增加你公司的带宽，你会关心哪些因素呢？ 客 户：售后服务、质量、价格．．．．．． 销售代表：售后服务对你们有多重要。（如果你的强项是售后服务） 客 户：当然了，这东西又不是一次性消费品，得天天用。如果出了问题　　　　　　　会影响我们工作的。 销售代表：你能说的更具体些吗？ 客 户：比如，我们各个零售店要向总店实时传送销售情况。 销售代表：哦，如果迟了不能马上修好，对你们有什么影响？ 客 户：如果这样，我们各个店每天货物进销存就无法向总店汇报，也影　　　响第二天配货。 销售代表：那么说，售后服务因素比产品的价格还让你重视，是吗？ 客 户：价格很重要，但是东西买来用不好，我就要被老板骂了。 销售代表：现在，我就对关于售后服务是向你做详细地介绍。 * 优先顺序——在客户的优先顺序中提升你的强项 客 户：我再考虑是买手机好还是小灵通。 销售代表：先不说哪样好，你买他们的理由是什么？ 客 户：其实，我一老太太用那些东西也没什么用，而且一个月还多花几十块钱。 销售代表：那你为什么又有买的打算呢？ 客 户：我主要用家里电话，可是，白天我出门玩的时候，怕万一有什么事找不到我．．．．．． 销售代表：你为什么打算买手机呢？ 客 户：手机信号好啊。 销售代表：为什么又犹豫呢？ 客 户：太贵了，接电话还要钱。 销售代表：你是要一个接电话不要钱，而且，不漏接家里电话的通话服务吗？ 客 户：是啊。 销售代表：你还有什么要求？ 客 户：打电话别太贵了。 销售代表：好，我明白了。我想你介绍．．．．（请问应该介绍什么服务？） * 优先顺序——在客户的优先顺序中弱化的弱项 * SPIN提问技巧 SPIN模式 状况询问 （Situation) 问题询问 (Problem) 暗示询问 (Implication) 需求确定询问 (Need Pay off) S P I N S P I N S P I N S P I N S P I N S 状况询问 状况询问是探讨客户状况 背景 事实 请问你们现在新上的项目是什么？ 为什么贵公司要迅速扩张呢？ 你们今年的销售指标是多少？ 财务部是如何对公司运营进行监控的呢？ * 举例： 卖方：（状况询问）在这部分动作中你是用的C设备吗？ 买方：是的，我们有三台这样的设备。 卖方：（问题询问）你的操作人员用起来有困难吗？ 买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。 卖方：（提供解决办法）我们的新E系统可以解决难于操作的问题。 买方：这套系统需要多少钱？ 卖方：大约12万美元。 买方：（惊讶）12万美元！！！仅仅是让一种设备更便于操作！你一定是在骗我！ * 状况询问的准备方法 列出一些你产品或服务可以解决的潜在问题 在你能有效地调查研究那些难题之前，确定你需要什么实际的背景信息 P 问题询问 问题询问是探讨客户状况 难点 困难 不满 请问你们新上的项目面临哪些难题？ 公司迅速扩张会遇到那些阻碍？ 完成今年销售指标有什么难度？ 财务部对公司运营监督是否很困难？ * 为了更有效地销售，你首先必须发现难题、困难或不满，即客户的隐藏性需求。问题询问的目标是 揭示客户的隐藏性需求 弄清客户的困难和不满 分担、了解客户的难题 在你用问题询问分辨出客户的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，直到你和客户完全理解隐藏性需求 * 策划问题询问的方法是思考你的产品或服务可以为客户解决什么难题 连续的问题询问可以弄清客户具体的困难，并且帮你把精力集中到需求开发上 效率很高的销售人员会在提问暗示询问前弄清问题点 I 暗示询问 暗示询问是探讨客户状况 结果 影响 暗示 如果新项目出了问题，会对你们部门有什么不利的影响？ 如果公