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林清轩死拼现金流获得“在线身份”！ 今年1月31日，化妆品品牌林清轩创始人孙来春发了一份信给员工，标题中用“至暗时刻”来形容当时的处境，公司面对一个要命的情况——估计不出两个月现金流就会枯竭，孙来春鼓励员工开始自救。对于走直营模式的林清轩来说，全国337家直营门店，需要交租金、物业费、税费等，另外还有 2000名员工的工资需要发。 就在信发出第二天，林清轩的业绩却马上开始恢复，2月3日，林清轩公布了1日和2日的业绩，大连市连续两天业绩是去年同期的7倍，武汉市两天的业绩分别是去年同期的2.3倍和1.8倍，在全国区域中排名第二。孙来春在他的微博内容中说到：“信心+数字化救了林清轩”。 2月，林清轩整体的销售额比去年同期增长了45%，林清轩在湖北和东北这些区域市场的销售业绩翻了一两倍。 林清轩究竟是怎么实现逆势而行？关店之后如何把大量的货卖出去？中小企业能学到什么？ 2000员工或面临失业 焦虑之下，孙来春找到了分众传媒创始人江南春，请他分享经历“黑天鹅”之后的思考逻辑。江南春反问孙来春两个问题：“你还有什么，你没有什么？你还能干什么，你不能干什么？” 林清轩最关键的是还有品牌力，而面临的问题是，线下顾客没有了，现金流没有了，这是最危险的。 还能做什么？孙来春首先想到的是，不能让员工感染，给2000员工和家属立了一个零感染的目标。新冠疫情初期，林清轩湖北地区全部关店。2月7日，林清轩成立一个120万抗击疫情专项基金，员工和直系亲属如果发生被被传染的情况，医疗保险和国家补贴无法覆盖的部分，由这个专项基金兜底。“先把人救回来，这个事情公布之后希望员工不会再害怕，可能也起到鼓舞士气的作用。” 怎么自救？怎么把货卖出去？ 起到关键作用的是，林清轩这两年来搭建的数字化工具。包括用阿里云的中间店做业务中台，整个系统的升级都已经做完了。以及“钉钉+手淘”“微信+小程序”和天猫智慧门店等。 湖北地区门店全部关闭，看到1日和2日的业绩在全国区域中排名第二，孙来春很惊讶，后来才发现是全体导购在用钉钉打通手淘和微信小程序在做业绩。 孙来春表示，在没做之前根本不知道会有什么效果，但是奇迹确实发生了。“两个月业绩不能恢复60%，品牌就完蛋了，2000人就得失业，必须要搏一搏。” 线上收入占比达 99% “钉钉+手淘”和“微信+小程序商城”，是林清轩疫情期间的两大支撑渠道，这次林清轩99%的业绩都是这两个线上渠道做出来的，目前60%的门店开业，不过只有1%的营收来自线下。之前营收75%来自线下门店，线上占25%。 这次林清轩同时开通了多个线上渠道，包括淘宝直播、蘑菇街、云集、B站、抖音等。给总部所有后勤干部开通小程序商城，每个人都带着任务，孙来春作为董事长自己有10万元业绩任务，副总裁级别5万，总监级3万。推行一个礼拜之后销售额达到 60万元，相当于6个门店做一个月的业绩。 迈出与百货商城的第一次合作，用百货商城的会员流量卖林清轩的产品。孙来春表示，只要是个渠道都会尝试去卖货。 从去年11月到今年2月，林清轩也多次尝试与李佳奇和薇娅等带货红人合作卖货。往后，林清轩还将投入直播和短视频卖货。成立了一个“All In短视频+直播”项目，这次全员开通淘宝直播，孙来春说这次到阿里学习了两天怎么直播。 2月14日，孙来春带着100多个导购进行了一场直播，超过*****人观看，两个小时销售额40万元。孙来春再次感叹，这相当于二三线城市4家门店一个月的销售额。 全员投入一线，公司临时调整了内部制度，成立了一个内容工厂，所有的人都在参与短视频制作，包括创意、策划、设计、文案、拍摄都是内部人员来负责。“所有人都在挑战困难。” 孙来春提到了外部平台的支持助力。包括与淘宝直播、云集等平台的初次合作，做直播的时候阿里这边做了详细的指导，而上线云集卖货则由云集老大亲自部署。最终孙来春尝试去拥抱每一个渠道。 进击的数字化 林清轩在202X年3月7日正式上线使用“钉钉+手淘”，微信+小程序商城于202X年双11启用。之前跑通这两个渠道，使得林清轩的这次全员卖货的行动可以迅速执行。不过在此之前数字化效用不高，武汉地区线上交易只占15%，沈阳10%，川渝3%都不到。 “这次疫情逼迫下，才真正打通了这条路。”孙来春说到。林清轩202X年就开始和阿里试点合作，开始走向智慧零售。从开设天猫旗舰店，打通钉钉+手淘，与支付宝合作分期支付，与菜鸟派样合作，开通天猫云店，到通过阿里云中间店打造数字业务中台。 孙来春认为，把消费者资料和消费过程数据化，确实给林清轩带来了相当的益处，首先是解决了电商平台和导购之间的矛盾。此前线上线下商品价格不统一