025单元24_产品组合销售_学员手册范本.docxVIP

单元主题 二十四、产品组合销售 学员手册 Train Better, Achieve Best . . 一、课程导读 适应市场发展、 增强市场竞争力： 随着保险产品功能的细化， 保险产品之间的差异性不断增强，而同时客户的需求也存在很大的差异性，而为了给客户提供更好的服务， 满足客户个性化需求就需要针对性的进行需求分析进而设计相应组合， 另外，现在的市场，客户在保险的消费或投资上相对比较理性， 因此，用最小的代价让客户获得最满意的保障，通过产品组合来提高保险产品的性能价格比， 也是我们在保险组合销售上必须注重的。 就销售人员来说， 单一产品的销售往往会带来一些弊端， 如实际消费与客户购买能力、容易受同业竞争的影响、 难以建立忠诚的客户群等等， 而产品组合能够在一定程度上避免类似情况的发生。 当然，组合销售还有利于公司的长远发展。 通过新人岗前培训和一段时间的市场实做， 包括用日程生活的思维方法， 我们也都知道：不同的销售对象保险的需求是不一样的。 不过，对个体的研究远比对群体的研究复杂，所以，今天我们就对不同年龄层面的客户进行简单的归类， 看看在人生不同阶段有什么不一样的寿险需求以及相应的险种组合思路和推荐的产品组合方式。 二、人生各阶段需求分析和产品组合思路 少儿阶段： 特点：无经济收入，衣食住行主要依赖父母。对教育的需求大，需要有持续的资金来维持教育。 保险需求分析：保险需求比