家具导购员培训大纲.docxVIP

PAGE PAGE # 豪门相俯 豪门相俯 ?导购员销售业绩总是难以突破的原因？ 1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会; 2、 对顾客的需求不够了解； 3、 方法和策略不够正确； 4、 无法获得顾客的信赖。 ?销售终端最需要不“卖”家具的导购员 1、 不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉; 2、 把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。 ?顶尖导购员成功销售的三件法宝: 自我控制 说服工具*正确的行动步骤 自我控制 说服工具 *正确的行动步骤 成功说服顾客的关键流程 成功说服顾客的关键流程 家具销售10步 家具销售10步 知己一一透彻了解自己的产品和企业 知彼一一透彻了解竞争对手的产品和企业 知客户一一深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。 ?知己+知彼■——只能证明你具备了基本的专业知识。 ? 知客户 只有了解了顾客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。 ?知己/知彼的标准一一 1、 产品风格 2、 目标消费群体 3、 用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来 4、 材质 5、 结构 6功能/如何使用 7、 特色 8、 售后服务 9、 选择你产品的三个主因 10、 拒绝你产品的三个主因 11、 生产企业的关键优势 ?顾客购买决策流程 第四阶段 第三阶段 进一步比较， 做出决策 第二阶段