提升公司销售团队的战斗力,销售激励与销售培训并举,流程再造.docxVIP

精品文档 你我共享 如何提升公司销售团队的战斗力 业务问题是很多企业都都头疼的， 尤其是在业务员的管理上， 具体表现为许多老业务员 都在凭借自己的经验与资历做事， 总是不专心工作， 按现有的公司管理制度还对其无法进行 惩罚， 同时他们又为公司发展立下了汗马功劳， 而且都有着固有的网络资源， 还是公司离不 了的重要人物。 最为严重的是， 这些人员的作风也对公司整体氛围造成影响。 如何对待老业 务员？如何激活这些老业务员的斗志， 成了所有期待再创辉煌的企业的共同课题。 具有活力 的营销团队成员是确保整个营销组织健康的“细胞” ，老业务员的低效混沌状态会导致营销 团队老化， 所以，只有激活了老业务的潜能， 才能使得营销团队在激烈的市场环境中健康的 生存，建立起规范的营销管理模式，那么团队问题就迎刃而解了。 “管理疲劳”的产生： 企业的焦急与无奈正像一些培训课上说的老员工的“习惯性懒 惰”，或者说套用电影《手机》中的时髦词汇就叫做“管理疲劳” 。其根本就是业务员在最初 做业务的时候尚且能够保持高昂的士气和进取的精神， 而一旦做到轻车熟路的时候， 便大都 会仅凭经营和资历做事，而很难再用心去做事。于是便出现了“习惯性懒惰” 。每天吊儿郎 AAAAAA 精品文档 你我共享 当，却总认为自己什么都行。看似“一身疲惫” ，其实比在创业期时玩得更潇洒。因为企业 是你老板的，现在“江山已经打出来了” ，你继续急你的，而他们却很轻松。 所以从某种程度上说， 一个公司的发展瓶颈， 其实就是老板的管理瓶颈， 更是大部分员 工的“管理疲劳周期综合症” 。下面我就根据很多企业反馈的信息，重点逐一解读一下企业 的几点困惑。 管理制度需要与时俱进： 常言道：“解铃还需系铃人” 。要想有效化解老业务员的“管理 疲劳”，还得从管理者自身说起。 企业必须有一套相对严密的管理规章制度， 既要紧跟形势与时俱进， 更须不折不扣 的严格执行。 很多民营企业规模已经很大， 但还是没有脱离人治企业的藩篱。 一旦遇到很多制度上没 有的问题，处罚奖励没有依据往往搁置了事；而制度上明确规定的内容，也往往因人而异， 活动能量大的蜻蜓点水， 能量小的决不姑息。 长时以往， 制度成了一纸空文。就象没有法律 制约的社会一样，必然混乱，带来的连锁反映就是漠视制度的约束，那对老员工， 老功勋自 然就没有约束力了。常常会出现一种状态“按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚。 ” 那么我想问一句： “为什么按现行管理制度无法惩罚呢？”由此可见，公司的管理制度需要 与时俱进啊。 倒推回去， 我相信该公司的管理制度在刚制定的时候肯定是有效的， 因为没有 哪家公司去制定一些没用的制度。 那么，企业一天天地在发展壮大， 员工也一天天地在成长， 到头来却成了制度约束不住人了， 这不能不说是制度的落后。 因此，公司的管理制度需要更 新和修订， 对原来未曾预见到的管理漏洞现在要补上。 随着公司交易量的增长， 各业务员的 销售任务也要合理地加大， 使大家不再悠哉游哉， 而是要绷着神经去完成更高的要求。 如果 看到市场已经“不愠不火”了而大家还都仍可以“不专心工作” ，如果眼看着大家“出工不 出力”而公司却无能为力，则说明制度的压力还是不够的。 AAAAAA 精品文档 你我共享 薪酬体系不能墨守陈规，要紧跟市场的发展，以能激励营销人员的积极性为根本。 企业不能在薪酬管理上有太多的妇人之仁， 在营销或者市场管理上， 要以提高销量为唯 一己任。不能因为某某业务员开了某个市场， 就不能随意调走，怕影响市场发展， 怕影响业 务员积极性， 担心之余， 就很自然的养着不思进取的老业务， 固守着难以增长但随时可能下 滑的老市场。 企业在营销上最应该做的是如何能让市场发挥最大的潜力， 寻求可能的最大增 量，总担心下滑的企业是鼠目寸光的短视行为。 企业不管如何发展都不能让休闲的业务员白 领工资， 让拼命干活的业务员过苦日子。 有营销人特有的激情是留在营销部最起码的基础或 称标准。 在对这些老业务员放权的同时做好有效的监控。 企业做到一定规模，便容易出现“骨质疏松症” ，由于公司高层领导已经很难再事无巨 细地去“操心和打理” ，于是到了下面大家的思想便都很散。尤其是以“高流动性”为主要 工作特征的业务人员表现更为突出， “各路诸侯”割据一方，自恃手中拥有客户网络资源， 已经成了“公司离不了的人物” ，并且时不时地还总想搞点 “政变”（如向公司提出更高的要 求或拉一干人马自己单挑等等） 。 针对这些情况， 作为老板你必须要想在他们前面， 在充分放权的同时， 还要做好有力的 监控。公司可以有“老革命” ，但决不能出现“老资格” 。一旦发现有“不祥之兆” ，便马上 趁早“解决于摇篮之中” 。而决不能等到大家都已经长成“气候”了