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第七章销售人员的薪酬 一、思考题参考答案 简述设计销售薪酬制度的程序。 销售薪酬制度的设计一般包括七个个步骤：界定工作类型、设置薪酬制度的 LI标、决定薪酬水平、决定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施和薪酬制度 评估。 销售薪酬制度的目标包括哪些？ 销售薪酬制度的LI标包括以下八个方面：吸引和保留优秀的销售人员、激励 销售人员、将努力和成果与薪酬相联系、控制和引导销售人员行为、考虑短期和 长期的平衡、考虑成本与效果的平衡、体现稳定性和灵活性、力求简单与公平。 确定销售薪酬的水准的依据有哪些？ 确定销售薪酬水准应考虑以下因素：（1）企业的特征。考虑销售人员的薪酬 水准时，首先要了解公司产品的特征、行业销售方式、成本构成、公司的声誉、 企业文化以及未来的发展方向等。（2）公司的经营政策和U标。企业的经营LI标 通常有：追求合理稳定的企业利润，促使公司业绩快速成长，开拓市场或提高市 场占有率，扩大销售队伍为企业未来发展做好准备。（3）财务及成本因素。销售 成本是否过高，公司能否负担得起；有无支付不同或相同的佣金。（4）销售管理 上的考虑。（5）行政上的考虑。（6）其他因素。 固定薪金制与直接佣金制的优缺点及适用范围。 固定薪金制的优点有：（1）简单明了，易于销售人员理解，且管理和操作方 便。（2）固定而稳定的收人，使销售人员产生安全感，不会山于薪酬的经常性波 动而产生焦虑。（3）当需要开拓新的区域和产品，或采用集体努力来完成销售口 标时，管理层比较容易进行协调。（4）销售人员不过分追求短期销量，因而会较 多地关心市场培育，并对顾客的利益给予恰当的照顾，有利于培养顾客的忠诚度。 固定薪金制的缺点有：（1）销售绩效与薪酬不挂钩，显然缺乏激励作用，对 效率和销售利润的最大化缺乏刺激。（2）不管销量如何，薪金都是固定支出，在 销量降低的情况下，固定的薪金支出必然增加销售成本。（3）对于工作能力强、 工作效率高的销售人员，显得不够公平，易导致他们工作效率的下降甚至离职。 固定薪金制的适用情况是：（1）新招聘的销售人员在培训期或工作初期，工 作熟悉度不够，工作技能尚在逐步提高阶段，以至于他们无法通过销售足够多的 产品来取得相应佣金薪酬。（2）公司开拓新的销售区域或推销新产品时，销售人 员要花费更多的努力却很难很快取得明显收效。（3）技术性较强或系统较复杂的 销售活动（4）广告、促销等宣传性活动的延伸效应，提供客户服务、建立商场展 台、重新设计商场店面以及引进新的产品线、拜访潜在新客户这些辅助性销售工 作。 直接佣金制的优点有：（1）具有较大的激励作用。当佣金没有上限时，销售 人员的薪酬可能会很高。（2）有利于稳定业绩好的销售人员，淘汰业绩差的销售 人员。（3）销售人员容易了解自己薪金的计算方法。（4）有利于控制销售成本, 减少公司的营销费用。 直接佣金制的缺点有：（1）销售人员的薪酬欠稳定，特别是在销售波动的情 况下。（2）容易使销售人员形成短期受雇于企业的思想，不利于形成对企业的归 属感和忠诚度。（3）销售人员只关心售出产品，对企业的总体LI标和顾客的特定 需求缺少关心，不利于管理层推进管理。（4）销售人员容易兼职，以分散薪酬不 稳定的风险。 直接薪金制的适用情况是：（1）当严格要求销售成本与销售额直接挂钩时。 （2）当产品和服务需要开展很少的非销售性工作时，例如服装、医药品以及广 告和保险等。（3）当企业的LI标是注重销售额，不要求建立与客户的长期关系时。 （4）当企业雇用兼职销售人员或代理商时。 销售组合薪酬制度有哪些类型？ 销售组合薪酬制度包括薪金加佣金制度、薪金加奖金制度、薪金加佣金再加 奖金制度、佣金加担保预备金账户制度、特别奖励制度、股票期权。 比较分析企业销售薪酬的四种模式。 企业销售薪酬模式有四种：高薪金与低奖励组合模式，高薪金与高奖励组合 模式，低薪金与高奖励组合模式，低薪金与低奖励组合模式。 高薪金与低奖励组合模式下，销售人员的岗位工资（薪金）通常高于其他行 业或企业，即便企业所提供的额外奖励幅度较小，销售人员在社会公平的比较中 能获得明显的优越感，该薪酬方式会具有较大的激励作用。比较适合于实力较强 的企业，或具有明显垄断优势的企业。 高薪金与高奖励组合模式下，该薪酬模式其岗位工资高于其他行业或企业, 甚至高于公司内其他岗位的员工，其额外奖励的幅度通常大于岗位工资的50%, 其至数倍。通常适合于快速发展的企业。 低薪金与高奖励组合模式下，销售人员的薪金不仅低于其他行业或企业，也 可能低于公司内其他岗位的职工。适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业， 也适合处于夕阳时期的企业或产品。 低薪金与低奖励组合模式下，薪酬方式处于劣势，但山于该薪酬模式很可能 是依据企业的实际而确定，因而如果做好宣传说明工作，也会得到销售人员的谅