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天伦?（A组团） 天伦? 实操计划建议书 第一部分营销目标 推盘量 推盘顺序 推盘节奏 推盘数量 二.推盘策略 1? 价格策略 2. 商铺入市策略 3. 住宅入市策略 4. 车库入市 ■ q . 推盘价格 1? 销售均价 2. 开盘价 3. 最高价 .销售周期控制 （一）.商铺 1?期房运作期 开盘 入伙 开业 （二） ?住宅 期房运作期 开盘 入户 （三） 车库 开盘 入户 开业 五. 营销费用控制 1?费用构成 推广费用 营销费用 其他费用 总体经济分析 总销售额 回款计划 盈亏平衡点 第二部分操盘策略 价格策略 低开高走 小幅快升 明提暗补 产品策略 适度满足策略 灵活分割策略 持续调整策略 品牌策略 规模支撑品牌 开发速度支撑品牌 产品质量支撑品牌 运营效益支撑品牌 优质服务支撑品牌 U!持续发展策略 U! 持续发展策略 1?滚动开发策略 完美衔接策略 价值持续提升策略 第三部分销售控制 销售周期控制 推盘节奏控制 三. 产品投放控制 四. 推广费用控制  第四部分销售保障 ? 营销主体 二. 工程进度 三. 证照办理 四. 案场包装 五. 销售场所 六. 营销团队建设 第五部分 工作计划 ? 计划总表 二. 重要节点 天伦?国际新城（A组团）实操计划建议书 本方案是在前几次提案的基础上，按照实际操盘的要求，向贵司 提出我们进入实际操作阶段的工作计划建议。 目的：确定向目标市场进发的若干最基本的问题。 地位和作用：项目成功的战略保障性。 主要内容： （1） 确定产品（地块或楼盘）的开发计划。 （2） 确定营销的目标。根据公司的市场地位（领先者、挑战者、追 随者、补缺者）确定自己的销售水平，市场占有分额、社会声誉、盈 利要求及竞争战略。 （3） 确定营销费用预算。要计算营销各项工作需要多少费用。一 般而言，较高的营销目标，要有较高的营销费用作保证。两者基本上 是正相关关系。耍避免按销售额的某一传统比率作预算的陈旧做法。 （4） 确定营销的基本组合。即对营销4大要素（产晶、价格、渠 道、促销）的先后轻重及其协调作出基本的安排，为下一步部署营销 战术规定总的精神及方针。 第一部分营销目标 推盘顺序：商铺一住宅一车库 推盘节奏：统一预热、第次开盘、逐一引爆 推盘数量： 商铺：2007年10月（商铺封顶）首次开盘，平价推出50%的难 点房源；2008年3 H （入场装修）二次开盘，提价推出30%普通房源; 2008年5月（商铺开业）三次开盘，高价推出预留的20%优质房源。 住宅：2007年11月（住宅封顶）首次开盘，平价推出60%普通房 源；2008年4月（入户）二次开盘，提价推出40%优质房源。 车库：2008年1月开盘，一次性推出100%。 推盘策略 价格策略：平开高走、小幅快升、明提暗补 商铺入市策略：先彳亍招商、预热市场、带租约销售；低开控售, 平开入市 住宅入市策略：平开入市、小幅快升 车库入市策略：高开平走，稳定价格 推盘价格 影响和制约楼盘定价的决定性因素主要包括以下儿个方面： 1?成本因素：一般而言成本是进行楼盘定价的下限，是影响和制 约楼盘定价的重要因素。 供求关系：市场供求关系的变动对地产商的楼盘定价有着极大 的制约作用。 供给和需求对价格的影响主要包括以下儿个方面： （1）当其他条件不变时，地产供给增加，会导致地产商竞争加剧, 市场价格下降；供给减少则竞争减弱，价格上升。 （2） 当其他条件不变时，地产需求增加，会导致需求竞争加剧而 价格上升；需求减少，会导致需求竞争减弱而价格下降； （3） 只有供给和需求同时作用，才能决定市场价格的最终形成。 当供给和需求平衡时，市场价格形成。 3?产品差异 差异竞争主要集中在产品的差异，即楼盘本身素质及各种卖点的 不同上。产品的差异化程度越高，所面临的市场竞争越小，其产品本 身的唯一性就越大，价格也将不再是销售中的最大难点。 （1） 户型对市场价格的影响。 （2） 建筑风格对市场价格的影响。 （3） 环境设计对市场价格的影响。 4 ?购房者的心理因素等。 综合考虑以上因索，同时采取了成本分析法、市场对比定价法、 运营效益分析法、权重分析定价法等多种等方法，我们提出如下价格 建议： 建议销售均价： 建议开盘价： 目标最高价： 五.销售周期控制 （一）?商铺 1?期房运作期（2007. 7.15—10.5）：招商签约率100%,销售预 定率200%o 开盘(2007. 10.6)：当日完成销售率30%, 3?31前完成销售率 至50% 入户装修(2008. 4. 1—5.5)：完成销售率至80% 开业(2008. 5. 6—)：完成销售率100% .住宅 期房运作期(2007. 7. 15—10. 30)：完成VIP卡销售率至100% 开盘(2007. 11. 1)：