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对海南“椰王”香烟市场的分析 卷烟市场的竞争也日趋激 不但要面对岛内其他品 为了增强椰王卷烟在本地的发表时间： 2006-3-28 卷烟市场的竞争也日趋激 不但要面对岛内其他品 为了增强椰王卷烟在本地的 烟草在线摘自博客 摘要：伴随着烟草行业竞争的加剧， 烈。椰王卷烟作为海南红塔卷烟有限公司成立以来开发的高档产品， 牌卷烟的竞争， 更是要面对大陆以及外国卷烟品牌的不断扩张。 市场竞争能力，扩大其市场占有率，提高知名度和美誉度，对海南卷烟市场进行了调查。 、对海口的市场现状分析 一）海口整体环境分析 1、地方自然方面：空气质量好，环境优美，生态状况良好，是一个适合居住休闲旅游的好2、经济方面：经济欠发达，农业和旅游业占较大比重3、 1、 地方 自然方面：空气质量好， 环境优美，生态状况良好，是一个适合居住休闲旅游的好 2、 经济方面：经济欠发达， 农业和旅游业占较大比重 3、 人口方面：人口总量少， 外来人口较多 4、 生活状况：贫富差距较大，物价水平偏高，但消费旺盛 随着海南旅游资源的不断开发和知名度的不断提升，使得到海南旅游度假的人越来越 多，给本地烟草带来很大的机遇，同时，其它品牌的香烟挺进海南市场，竞争加剧。 二）竞争对手分析 1、内地烟草品牌市场运作时间久， 在海南市场占有较大份额， 其优势表现在： 经营广告的巨大投入使其认知度较高，已经拥用相对广阔的市场 各烟草品牌的理念到位，且别具一格，能诠释出个性。 2、海南本地卷烟由于价格优势，也占有一定的市场：如宝岛等 二、椰王自身 SWOT 分析 S 方面：（ 1）椰王卷烟依托红塔先进技术，认知度较高 2）椰王卷烟具有鲜明的绿色环保特性 3）地产烟具有较强的市场开拓能力 W 方面：（ 1）品牌知名度较低，美誉度及顾客忠诚度低。我们走访了六十多家香烟经 营户和三十多位烟民， 其中有十二家不出售椰王牌香烟， 更是有多达十位烟民没有听说过这 种香烟。作为上市将近两年的本地品牌香烟，这个结果是触目惊心的。这反映了“椰王”的 品牌知名度是不高的。 （2）广告宣传不够，促销活动不够。根据经营户的反映，自椰王上市以来，从没有做 过大型的产品的推广和促销活动。经营户的利润空间有限，严重影响其销售积极性。 （ 3）价格不尽合理，目标人群不明确。一般高档香烟的价格定位都在二十元 /包以上， 低档香烟价格均在七元 /包以下，中档的香烟也都在十元 /包左右。而椰王香烟的价格在十六 元/包上下浮动，作为一种“高档”的中档偏上价位的香烟，在价格上没有任何的优势，由 此引发的是消费群体的不明确。 4）椰王香烟的品质仍需改进。根据烟民的反应：椰王香烟的口感以清、甜、 与同等价位的香烟相比，口感仍需要改进。 香而区并且，别于其他品牌的产品，但是仍略有瑕疵， 椰王香烟的过滤嘴稍长于其他品牌香烟，O 方面：（ 1 香而区并且， 别于其他品牌的产品，但是仍略有瑕疵， 椰王香烟的过滤嘴稍长于其他品牌香烟， O 方面：（ 1）结合海南自身优势， 旅游市场潜力巨大 2）市场开拓潜力巨大可激起消费热潮 T 方面：（ 1）市场份额较小 2）知名品牌不断发展 3）其它品牌促销活动的冲击 三、相关的营销策略 健康安全的形椰王作为海南红塔的一种高档次产品， 它具有两个特点： 一是绿色环保、 象——新椰王是高科技含量的卷烟， 包装材料大部分可以降解、 燃化； 其焦油含量低代表了 卷烟科技发展的水平，有利于消费者健康；二是抽椰王多交税，为海南经济多做贡献； 要倡 导海南人抽海南烟，多抽椰王烟的理念；三是椰王是海南烟，来到海南的游客要抽海南烟。 健康安全的形 一）根据卷烟产品特殊的通路流程，我们建议 1、完善物流网络，降低成本，准确传达产品理念 2、信息反馈准确到位，降低风险 二）促销组合 针对以上分析，我们从销售终端和消费者两个方面考虑，以此设计促销方案。 1、针对经营户做如下安排： 1）在大规模的促销活动举办之前， 1）在大规模的促销活动举办之前， 进行一次交流活动， 做法如下： A、举办一次海口烟草系统椰王推介会， 邀请厂商，各经营户参加 B、发布促销活动详细信息 C、明确经营户应配合的事项及奖励细则 D、酒会及订货 2）经营户需要配合的事项 A、店内广告吊旗，招贴画的张贴。招贴画应张贴在店内显眼的位置，便于顾客了解促 销活动情况。吊旗要在合适的位置，重点是加强宣传效果。 B 、 “椰王”香烟的陈列，随着香烟市场竞争的加剧，销售终端已经逐渐成为商家重点 宣传自己产品的最佳地方。因此， “椰王”香烟的摆放应放在烟柜前最抢眼的位置，使来买 烟的人最先看到“椰王”香烟。最大限度的扩大其知名度。 C、人员推销，活动进行期间，派专门的促销人员协助零售商终端的工作，零售商亦应 积极推销。 D、经营户应遵守促销规则，若有违反，制定相应