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中大客户谈判策划思路 请牢记： ?大客户采购有点搞招标，我们要用招标的态度对待和准备一切！ 参加招标意味着要做什么，要明白！ ?要做到“知己知彼知行情”才行 很重要！ 双方本着分工协作、互惠互利、放心省心称心、合作双赢共发展的原则，结成严谨的 上下游产业链，目标是结成 战略合作伙伴！ 如何理解？ 一.客户自身情况 了解中大客户目前的经营状况、资金状况、客户情况、是否有新的项目、销售通路、 是否在销售上有大动作、采购链情况（尤其决策人）及对方的谈判风格等。 了解客户的供货情况（包括供货商、结款方式、之间的合作历史、合作方式、是否有 症结等） 客户与供应商合作表现不足的地方，客户表现好的地方； 对当前客户内部人事结构了解把握（尤其是说话管用、能影响合同的人） ； 二?现有供应商情况（由于我们面对的是中大客户，与客户接触前应做好准备，特别是客 户的供应商的情况要掌握到，以便做出相应对策，抓住客户关注的重点，促成合作） 要对当前客户的供应商合作情况进行信息收集和分析： 供应商表现不足的地方，改正得如何； 供应商表现好的地方，尤其是供应商打动和稳住客户的手段有哪些； 三?寻找我们的切入点 客户和现有的供应商双方当前出现了哪些比较棘手的问题，有哪些问题还没有完全解 决；对此我们可以作出针对性的回应，如何给到客户新的惊喜之处，也可从时间上给 到客户承诺。 我方的吸引力在哪里（未必是指