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{分销管理}索芙特深度分 销人员手册 3 、准备助销材料： 根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花 15—25 分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准 备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。 问题：1 、每日工作前的第一步是什么？ 2 、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3 、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4 、访问所用的文具应有哪些？ 5 、准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。 索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1 、商店检查； 2 、销售介绍； 3 、交货与收款； 4 、助销； 5 、记录与报告。 在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问 基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品 在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。 首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况 记录在《存货补货记录》上。 其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建 议零售价格以内。 第三，分销代表检查一下商店里索芙特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣 传资料和被放在引人注目的地方。 问题： 1 、为什么分销代表要进行商店检查？ 2 、在商店检查里主要检查的内容是什么？ 客户访问基本程序的第二步是销售介绍： 销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人 推销索芙特公司的产品，以求达到销售的目标。 最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品，然后向建议购买的 品种和数量。 分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要 推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售 经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。 当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非 常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。 有效达成销售协议的方式通常有下列几种： 1 、提供一种选择； 2 、用行动来结束； 3 、提出开放式的问题； 4 、对每个品种规格逐项下订单。 现在就让我们看看这些技巧是如何运用的： 1 、提出一种选择： “黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？” 2 、用行动来结束： “黄老板，那我就替你摆在这里吧。” 3 、提出开放式的问题： “黄老板，请问您要多少只呢？” 4 、对每个品种规格逐项下订单： “黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？” 问题： 1 、分销代表在销售介绍里主要做什么？ 2 、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？ 3 、哪种达成销售协议的技巧最有用？ 4 、在销售介绍中应注意什么？ 客户访问程序的第三步是交货与收款。 在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的 金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货 物。 问题： 1 、这一步是客户运用程序的第几步？叫什么？ 2 、在这一步中，应注意什么？ 客户访问基本程序的第四步是助销。 助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。 在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上索芙特公 司的产品，贴上海报或者产品的说明书。 助销的目标是吸引消费者的注意来购买索芙特公司的产品，或者通知消费者在这 家商店有索芙特公司的产品供应。 助销的主要原则是： 1 、将索芙公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。最显眼 的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。 2 、帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售索芙特公司 的产品，不但会影响它们的销量，也会影响它们的信誉。 ★记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和 工具。这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。 问题： 1 、什么是助销？ 2 、助觥有哪些主要原则？ 客户访问基本程序的第五步是记录与报告： 在这一步里，分销代表主要将销售的规格和数量记录在《存货补贷记录》上， 《同时完成索芙特公司每日访问报告》。 完成这些报告虽然只花分销代表 2-