精品文档销售技巧4.docx

做销售的14个禁忌 42.忌不会处理顾客对价格的异议 43?忌与有异议的顾客争辩 在与顾客沟通过程中， 业务人员会听到很多来自顾客的反对、 拒绝、不满以及不同的意见或 看法，遇到这种情况，一些业务人员就跟顾客争辩起来， 想争出一番高低，甚至以为如果自 己在争辩中处于上风，那么顾客就会不得不认同自己的观点，事实如何呢？ 44?忌责难有异议的顾客 顾客提出异议，甚至抱怨，有的业务员根本不理会，或故意推脱，或让顾客久等。如果遇到 这样的业务员，顾客会想”这些人只想耍我的钱，赚到钱之后就不见人了，太差劲了。 ” 正确的做法是，在听到顾客抱怨后要立即行动，加以解决，这才能给顾客带来好印象， 或至 少能减轻不良印象，同时，把你将要采用的解决措施告诉顾客， 向顾客充分解释为什么决定 用这种方法。 45?忌不重视顾客的抱怨与投诉 在与顾客交往过程中，问题的发生总是难免的。常见的顾客问题有产品或服务的有效性问题、 产品或服务质量问题、 组织的系统或程序问题、 个别雇员自身存在的问题等等。 出了问题自 然会引起顾客的不满意，但关键在于公司回应这些问题的态度和方法。 46?忌不能对顾客的投诉快速做出积极反应 面对顾客损失和投诉，业务员一定要快速、积极处理，要持有积极受理服务的态度，要让顾 客知道你在帮助他， 而且非常用心，目的在于让顾客配合你， 并有更好的心理感受。要弥补 顾客损失，抚慰顾客情绪，不要跟顾客区分责任、 论理或讨价还价，不要拖延时间以致闹出 更大的危机局面，陷入极度被动之中，使公司的利益受到严重打击，信誉扫地。 47.忌不会解决顾客的抱怨或投诉 遇到投诉的顾客，一定要诚心诚意地和顾客沟通意见， 了解顾客的真正意愿， 了解事情的每 一个细节，确认问题的症结所在，并利用纸笔将问题的重点记录下来。 如果对于抱怨的内容 还不是十分了解时，可以在顾客将事情说完以后再请问对方。 48?忌不能为自己的过错向顾客道歉 人非圣贤，孰能无错，知错能改，善莫大矣。对于有过错的业务员来说，能为自己的过错及 时、积极、迅速的采取行动向顾客表示歉意， 改善造成顾客抱怨的各种因素，并了解处理顾 客抱怨时应避免的不良影响。满腔热情地促使解决方案得到落实，把顾客的抱怨变为满意， 这无疑会使你获得更多忠实的顾客。 49?处理顾客抱怨、投诉时的禁忌 对于有抱怨或要投诉的顾客来说， 大多数顾客都能够原谅业务人员一次不经意的错误， 或公 司的产品缺陷，但他们不能够接受的是处理问题时不友好的态度， 或因处理态度不当而给自 己带来的不快。 50?忌不重视维系老顾客 有的人一天到晚开发新顾客， 却不重视和不开发老顾客， 最后老顾客没抓住， 新顾客流动太 大，难以维持，业绩得不到提升。而事实上，与开发新顾客相比，维持老顾客付出的时间和 精力更少、更合算。 51忌不重视达成交易后与顾客的联系 许多业务员都抱怨很难增加顾客， 整天忙于联系新顾客， 与顾客成交之后，又不与顾客保持 联系，甚至在产品出现问题之后也摆出一副事不关己的模样， 那么顾客再有需求时还会考虑 购买你的产品吗？如果你放弃与顾客的联系， 那么顾客很快就会把你完全忘记， 你在此之前 与顾客建立的联系都将功亏一篑， 你只能再花更大的精力去寻找新的顾客。 没有老顾客做稳 固的基础，对新顾客的销售也只能是对失去的老顾客的抵补， 这是与顾客交易完成后的大忌。 52.忌不会主动跟顾客联络 有一位业务员曾为一个顾客制作了一个精美的小册子， 那个小册子是一个一次性的项目， 双 方对结果都非常满意。后来那个顾客却在另一业务员的公司制作了一系列的广播广告。 那个 制作小册子的业务员问顾客为什么不让他来做广告， 顾客说：如果我知道你也做广播广告， 我就把这个项目给你了。 ” 这位业务员在一笔业务完成后， 没有再联系顾客，失掉了一笔很好的业务， 由此可见联系顾 客的重要性。一般业务员都知道与顾客保持联系的重要，那么应该怎样联系顾客呢？ 53忌不会找机会追踪顾客 业务员还应该尽可能对现有顾客进行定期的沟通， 否则就会导致和顾客进行商业往来时发生 误解、无意的打扰，或者因疏忽而为对手敞开了竞争之门。 54忌对推销的产品信心不足 如果业务员能让顾客与自己一样对产品有着相同的好感， 则顾客极易向你购买东西。 如果你 企图说服他人去做连自己都做不到的事情时， 不久即易遭对方识破。 你对自己的产品品没有 信心，你的顾客对它自然也不会有信心。 — — 55.忌不重视微笑服务或微笑不真诚 试想，如果顾客进入商店后，看到的是一张紧绷着的脸， 冷淡的应酬，好像顾客不该来你的 商店似的，就会使顾客感觉自己受到了冷遇和歧视， 很难有心情在商店选购商品， 会后悔不 已地逃离你的地盘，也很难在次光临。这样，你做成生意的愿望也只能落空。 青海铭爵银号会员 现货白银平台。 -