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个体书店的营销模式创新解决方案 下载前请注意： 1:本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 个体书店的营销模式创新解决方案 2007年10月15日作者：史杰荣点击数：638 文章关键词：个体书店营销传播 面对越来越 多名类各样的个体终端销售店，这块个体终端销售市场已经被刀光剑影的 竞争弄得伤痕满身，并淋红了整个个体终端市场，变成了刺目的红海。 笔者在面对这样的经营和竞争现状的时候，扼腕叹息。经营管理的粗糙、 小农的经营意识以及浅层面的营销游击等让越来越多的个体户经营者苦不 堪言，但乂寻不到他路。在这样的状况下，笔者认为，国内的这些个体终 端销售个体户应该急需用专业的营销思维和逻辑来解救现在的经营泥潭。 因此，笔者为能为业界做出点贡献，特撰此文，希望能有些许的经营实践 价值，更多地希望能抛砖引玉。这篇文章以个体书店的创新营销思路为大 背景。 个体书店经营现状 在国内，在图书产业的末梢就有一大批的个体终端销售书店。这些书店大 都是个人所有，也有的是合伙经营。个体书店的数H是非常巨大的，虽然 笔者现在还没得到相关的统计数字，但根据个人的生活经验和考察，再加 上通过专业媒体的报道陈述等，笔者相信个体书店的经营数U不会比餐饮 终端少太多。 在国内，作为个体的经营者，大都是在小农的经营思想指导下，对于自己 的小产业没有用专业的营销模式和思维专业化经营。在这样的竞争大红海 中，个体书店要想有出头之日，要想有眩LI的经营业绩，它都必须创新。 没有创新，个体书店只能在惨淡经营下慢慢被市场所淘汰。 在越来越多的有巨大区域影响力的大型购书中心、网上书城等的夹迫下， 个体书店无论在知名度、资源、管理制度等上都不是跟这些大巨头同一层 次的。因此，个体书店的出路就在于依据自身的规模特质下，走精致化、 个性化、专业化的道路。 整体营销战略 在资源、管理和宣传推广等层面上处于极端被动的情况下，个体书店在确 定自身的总体营销思路时，必须着重釆用整合、借势、联动等思维打造自 己的营销战略。 学会整合社会资源为个体书店的营销管理服务显得越来越迫切。用借势的 手法比附知名品牌也必须是个体书店营销战略的一部分。 再之，成为专业知识的专业服务者，也必须是个体书店专业品牌打造的必 曲之路。专业服务它首先是专业的，然后是精致的，最后才是增值的。 个体书店的区隔定位 多而全、粗且泛的个体经营模式正是现在绝大多数的个体书店经营者的经 营手法。没有一个明晰的定位是现在大多数书店的营销弊病。 大家都知道，消费者的心智资源和心智空间都是有限的。如何在众多名LI 的竞争者中脱颖而出，差异化经营道路是首选。 首先，在面对各类消费群体以及他们的不同需求，我们切分出一块细分市 场、细分需求，比如白领群体的知识成长需求等。（下文都是以选择白领 作为目标消费群体讨论。） 然后，在细分群体、细分需求后，我们再进行自身的定位。这个时候定位 是自然而然的事情，因为我们已经选择了白领的知识成长需求作为我们书 店要满足的需求，那么我们书店就可以定位为口领知识成长的解决方案提 供者，打造白领的第四空间。补充一点，方案必须是全面的、多样的、协 同的。而且，这个市场的规模和赢利空间是足够大的，白领群体购买力十 足，是一大批可赢利的顾客群。他们能成为书店扎实的生存利基。 这样一来，我们就在细分市场后完成自身的定位，创新性地开拓出一个品 类市场。但这个只是概念层面上描述和操作，需要实体的业务架构和体系 来支撑和匹配，这在下文会陈述到。 个体书店的营销模式创新解决方案 2007年10月15日作者：史杰荣 点击数：639 文章关键词：个体书丿占营销传播 核心利益点 和诉求点 一个产品和服务都有自己的USP,就是独特的销售主张。独特的销售主张 可以划分为功能利益和精神利益两个层面。我们的个体书店作为一个产品 和服务的经营实体，它也必须有自身的核心诉求。这个不仅是作为以后传 播推广之用，再者，这是个简化认知的时代，缩短受众的认知周期，不但 能降低传播成本，更能朔造独特的品牌。 笔者经过思考后，既然前面已经把书店定位为白领知识成长的解决方案提 供者，那么，我们的核心利益和诉求点也应该跟这个相匹配才是。因此思 虑过后，认为把白领成长的伙伴作为诉求点是最贴切的。口领阶层来消 费的□的就是为了成长，知识的成长。所以，把卖点提炼为白领成长的伙 伴，不仅在物质层面上兼顾到了，更重要是在精神层面上给白领受众亲 和、温馨的直接感官。以为以后更好地建立品牌的忠诚度做准备。 产品和服务组合 在明确书店的LI标群体就是口领阶层后，书店必须确定相应的产品组合和 服务组合来支撑其定位。 既然是白领的知识成长需求，能够满足这个需求的产品就是相关的职业专 业书籍，它包括专业基础书籍、职场生