中原操盘金钥匙第一辑翰林水岸上园狼性行销之路.docx

“狼性”行销之路 翰林水岸?上园 XI lK|i￡>lNl上i |着|*|囲 <?| 该项目中途进场，从项目启动到开盘仅有 20天时间，而竞争对手已 经提前进场，并积累了近300批诚意客户，面对时间短、客户资源严 重匮乏的不公平竞争环境下，项目组主动出击，通过大范围、低成本、 咼效率的狼性行销突击战，最终击败对手，完成了不可能完成的任务， 赢得了开发商的高度信任。 【行销拓客计划】 1名资源经理统筹行销拓客，3名队长分管3条行销小组，行销人员 由15-20人组成，行销目标要求每天不低于 30组到访客户 中恵狼讯皈击槿式:令tr雷旳客（赛at中恵）（J朮规t* 中恵狼讯皈击槿式: 令tr雷旳客（赛at中恵） （J 朮规t*荼窖（翰林/ft岸? F园｝ 战前培训「 行甫拓客 _ 行销拓容 柞岳激励 【行销拓客作战部署】 深入项目周边乡镇、菜场、小区等派发折页，宣讲推介项目辅以看 房车服务，带动现场人气，营造项目受热捧气氛，促进成交 ?■*z；i?LflU编W ?■* z；i ?LflU 编W 1 花岗 2 3 丰乐 4 严店 5 柿树岗 6 7 8 山直 9 三河 10 11 12 官亭 13 防虎 14 15 16 as 17 局刘 【行销拓客渠道】 竞品拦截：竞品周边设立小蜜蜂，直接截客 成立小蜜蜂组，设立接送车 辆，进行直接截客； 在本项目主要竞品的门口及 周边，排除小蜜蜂，驻点截客； 派专人进行培训及抽查，制定 相应的处罚奖励机制。 IF ”1-逐 2JW * mrrnTMiiTRTcmrBrTTmB 乡镇拓客：抓住肥西乡镇春节返乡置业潮 由上园项目组销售总监、销售经 理、策划经理亲自带队，到丰乐、 柿树岗、花岗、小庙等乡镇进行 行销拓客，登记诚意客户，效果 明显。 团购渠道：寻找团购关键人，拓宽客户渠道 寻找本项目关键人，利用其对 各自圈层的影响力，拓展客户， 给予相应奖励； 关键人如：办公室主任、同行、 村长、工厂厂长、超市老板等； 奖励：成交3套以下奖励1000 元/套，3套以上奖励2000元 /套。 暖场活动辅助：提升卖场氛围，为行销制造口径。 aaiiJSii^;： t 3D a ￡侬眼中維色銅 aaiiJSii^;： t 3D a ￡ 侬眼中維色銅 玮T?iiD y i 通过系列暖场活动聚集人 气，为邀约客户制造口径， 并为到场客户准备小礼品， 提高客户参与热情； 暖场活动：DIY活动，小型 抽奖活动等 【行销拓客战果】 2013年1月1日至5月31日，中原地产翰林水岸 上园项目组行销拓 客成交占比近四分之一，效果显著，战绩辉煌 。 2013年度 中原 对手 套数差 行销拓客 行销拓客 成交套数 成交占比 1月1日-1月31日 93 89 4 33 18% 2月1日-2月28日 197 164 33 94 26% 3月1日-3月31日 69 53 16 27 22% 4月1日-4月30日 61 44 17 20 19% 5月1日-5月31日 115 43 72 28 18% 总计 534 393 142 202 22% 借鉴&启示： 高性价比行销：在营销费用非常有限、推广时间非常短、竞争 对手具备客户资源优势的情况下，依靠团队自身，进行强势行 销拓客，同样可以完成不可能完成的目标任务; 大范围行销：全面深入周边一切客户可以聚集的区域，对目标 客群实施高强度行销，使行销拓客深入到客群的生活、工作环 境中去； 多渠道围堵：竞品拦截、节点拦截、团购三个渠道配合，以低 成本高效率的行销，对三四线城市及下涉县镇的客户资源进行 围堵确实不难取得实效。