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1.7 谈判心理 晕轮效应 第一印象 知觉习惯 刻板 近因效应 先入为主 31 目前不同民族性格刻板印象 ? ? 美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； ? 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保 守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱 好音乐； ? 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、 有条理； ? 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； ? 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； ? 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； ? 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭 关系。 32 ? 第二单元 国际商务谈判的内容 ? 2.1 货物买卖谈判的主要内容 ? 2.2 技术贸易谈判的主要内容 33 2.1 货物买卖谈判的主要内容 1. 标的， 即谈判涉及的交易对象或交易内容。名称 要规范。 2. 品质 ，是指货物的内在质量及其外观形态。 3. 数量， 毛重、净重及皮重的扣除方法等要明确。 4. 包装 ，运输包装和销售包装 ，包装材料、包装方 式、 包装标志和 包装费用 磋商。 5. 价格 ，价格水平即单价，价格计算的方式，价格 术语的运用 。 34 6. 交货， 主要应就货物运输方式、装运时间、装运地 和目的地等进行磋商。 7. 支付 ， ①支付手段。②支付时间。③支付货币。④ 支付方式（汇付、托收和信用证） 8. 检验， ①检验内容和方法。②检验时间和地点。 货 物检验的时间和地点通常有： 以离岸品质和数量等 为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验 证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利 并可依此索赔。③检验机构。 9. 不可抗力 ， ①不可抗力事件的范围。②出具不可抗 力事件证明的机构。③事件发生后通知对方的期限。 ④不可抗力事件后合同的履行和处理等。 10. 仲裁， ①仲裁地点。②仲裁机构。③仲裁程序。 ④仲裁费用等。 35 2.2 技术贸易谈判的主要内容 ? ? ? ? ? ? ? 1. 技术部分的主要谈判内容 (1) 标的 (2) 技术性能。 (3) 技术资料的交付。 ①交付日期。②交付方式。 如文字资料、图纸、照片、磁盘、光盘等。③文 本。文本，即资料使用何种文字，这会直接影响 引进方消化、吸收技术资料的时间和效益。④完 好性。 (4) 技术咨询和人员培训。 (5) 技术考核与验收 (6) 技术的改进和交换 36 2. 商务部分的主要谈判内容 (1) 技术使用的范围和许可的程度。 (2) 价格 ： 技术贸易的价格，通常由技术使用基本费、项目 设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成 。 ? 影响因素，从 转让方的角度 ： ①技术开发费， 指该技术设计、试验、制造等人力、物力消 耗的成本，包括参加研究开发的技术人员的工资、研究中 购置的仪器设备、研究中消耗的能源和原材料等。 ②技术转让费， 指为转让技术而发生的直接费用，包括接待 考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等。 ③利润损失补偿费， 这部分费用是技术价格的主体，且最不 易确定，往往是双方讨价还价的焦点。 37 ? ? ? ? ? ? (3) 支付。 ① 一次总算 。 ②提成 ，确定：提成基数、提成率、提成期限、 最高提成和最低提成等项，其中，提成率还须确 定是固定提成率还是滑动提成率。 ③入门费加提成，入门费有定金、先期费用、技 术披露费的意义，一般在总价格中所占比重约为 10 ％～ 15 ％，而且有越来越少的趋势。 ④实物支付方式，如补偿贸易等。 (4) 保证、索赔和罚款。 38 3. 法律部分的主要谈判内容 ? ? 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容，主要包 括： 侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。 其中，不可抗力、仲裁等与货物买卖谈判涉及的 问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特 殊内容。 39 第三单元 国际商务谈判准备 40 3.1 商务谈判背景调查 3.2 3.3 商务谈判的组织准备 商务谈判计划的制订 41 3.1 商务谈判背景调查的内容 ? ? 1. 对谈判环境因素的分析 英国谈判专家 P ． D ． V ．马什在《合同谈判手册》 中将对谈判有关的环境因素概括为以下几类： (1) 政治状况。 ①国家对企业的管理程度。②经济 的运行机制。③政府的稳定性。④政府与买卖双 方之间的政治关系。