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三、基于优势的团队管理体系 要素一 要素二 发现你的优势 非洲有一个古老的谚语： 当太阳升起时，羚羊从睡梦中一醒来就知道，它必须比 最快的狮子跑得更快，否则就会被吃掉。而狮子也知道， 它必须比最慢的羚羊跑得快，否则就会饿死。因此无所 谓你是羚羊还是狮子，只要太阳一升起，你就得开始奔 跑，否则就可能面临死亡。 培训天地 你具备什么样的优势 ? 你具备什么样的才干 ? 才干和优势的区别 1 、才干—是你与生俱来、油然产生并贯穿始终 的思维、感觉或行为模式。 2 、知识—由所学的事实和课程组成。 3 、技能—是做一件事的步骤。 才干、知识和技能合在一起就构成了 --- 优势 发挥优势常遇到的障碍 1 、害怕弱点 ? 对于很多人来说，对自身弱点的害怕压倒了对自身优势 的信心。（纸牌的启示） ? 对优势我们熟视无睹，但对弱点我们才认为是“机会所 在” ? 必须记住—关注并设法控制弱点，虽然有时确有必要， 但只能帮助我们避免失败，而不是帮助我们出类拔萃。 2 、害怕失败 ? 当失败的原因与我们的为人之本无关时，我们可以接受 ? 当失败的原因是与我们的优势有关时，我们不能接受 ? 若你在发挥优势的过程中失败了，不必气馁，因为辉煌 人生就是这样。行动 - 学习 - 改进 - 再行动 - 再学习 - 再改进。 尽管看起来很笨拙，却是辉煌人生的实质 。 一个故事给我们的启示： 若你不能在成功的道路上等待成功的到来，那么你只好 用一生的耐心面对失败。 3 、害怕真实的自我 ? 你之所以不愿意研究自身的优势，很可能是因为你不认 为你的真实自我有什么惊人之处。 ? 尽管不无成就，但你仍然怀疑自己是否真如人们所想的 那样富有才干。你会认为可能是运气或环境，而不是你 的优势造就了你的成功。 不识庐山真面目，之缘身在此山中 请记住 — 你对周围世界的本能反映 — 那些你“忍不住”去 做的事，不是平淡无其和理所当然的，而是使你有别与 其他任何人的优势，她会使你出类拔萃的。 如何建立优势组织 1 、基于优势的选拔体系 2 、基于优势的绩效管理体系 3 、基于优势的团队管理体系 一、基于优势的选拔体系 1 、基本的工作标准 ? 到了今天，寿险行业里很多从业人员还得不到应有的尊重…… ? 没有标准 ? 标准混乱 没有标准或者标准混乱的团队是没有 长期生存发展的权利的！ 为什么？ 优秀的团队或个人 与 平庸的团队或个人 差别 是对自我标准的认识不同 我们要什么样的标准？ ? 对招生现象的思考 ? 清华北大 ? 录取线最高，每年 招生爆满，大家都 挤破头的往里挤 ? 某些学校 ? 放宽录取线，甚至 交钱就能读，可仍 然招不到学生 ? 越有口碑的学校录取线 越高 ? 录取线越高的学校大家 越向往 ? 优秀学生越向往的学校， 其毕业生越容易找到好 工作，越有潜质 ? 录取线越高的学校越容 易形成口碑 思考 为什么 10000/2 件是寿险 从业人员的合格标准？ 10000/2 件是“优势、努力、诚实”工作的最低 绩效标准 ? 20 个客户成交 1 件是不是优势的底线？ ? 每个月工作 20 天，每天见 2 个客户是不是努力 的底线？ ? “ 20 个客户成交 1 件 + 每个月工作 20 天，每天见 2 个客户”就自然会产生 10000/2 件是不是诚实 的底线？ 10000/2 件是保证基本收入的最低要求 ? “作为家庭收入来源，成为家庭物 质生活的创造者而不是消耗者”是 我们的 基本责任 业务员的基本工作标准 ? 绩效标准 10000/2 件 ? 行为标准 ? 填写计划 100 ，随时维持准主顾至少 50 位 ? 填写工作日志 ? 每日至少拜访 2 位客户 ? 每日出勤参加早会 ? 每天晚上给主管电话接受辅导 ? 每周参加部夕会训练 ? 参加营业单位组织的市场活动 ? 填写增才计划 100 ，随时维持准增员 至少 20 位 2 、基本的工作技能 成功的专业人士都具有自己所从事工作 领域几项基本技能，这是生存和发展的根本 保障 医生 运动员 工人 农民 寿险营销人员必须建立的四项基本技能 一、介绍行业的基本技能 二、介绍公司的基本技能 三、介绍产品的基本技能 四、介绍寿险的意义与功用的基本技能 作为业务经理，还必须具备的三项基本技能 一、增员的技能 二、辅导的技能 三、沟通的技能 3 、基本的工作态度 人性的弱点 ? 总是习惯于放大自己工作的痛苦 ? 总是习惯于放大他人工作的快乐 永远不要怀疑自己所从 事的行业，成功的人不断在 自己的工作中找到快乐 专注的干好一件事，是赢得 尊重、成 就与高品质生活 的唯一途径 ? 尊重与行业无关 ? 受尊重的程度与在专 业领域的成就有关 在工作中端正态度 100% 的投入和 专注 于本职工作 这是尊重自己和获得他人 尊重的基本条件 4