保险公司续期保费部收费展业技巧培训课程模板课件演示文档幻灯片资料清单客户的经营开发.pptVIP

自我介绍 : 每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 人生信条 : 基本概念 1 、续期收费意义 续期保费对一家寿险公司的发展意义非常重大，从 成熟寿险市场的发展经验来看，随着寿险公司业务的 持续发展，新保费的不断流入，续期业务将因为累积 效应而迅速增加，成为公司保费收入的重要来源，为 公司贡献巨大的价值和利润。 同时续收的结果也直接 影响着公司客户的留存率和客户满意度关键指标。 2 、续期保费 3 、专职保单、 在职单 选择期缴方式的客户，在缴费期间内缴纳的 第二期及以后各期的保险费，称为续期保费。按 时缴纳续期保费是期缴保险合同持续有效的必要 条件。 忠诚客户的成交率是 满意客户的 6 倍，开发新客 户的成本是维护老客户的 5 倍；客户满意度增加 5% ， 企业利润增加 1 倍；同样的 投资，与新客户成交的比 率为 15% ，与老客户成交的 比率为 50% ，任何优秀的企 业 60% 的客户来自老客户或 他的转介绍！ ——彼得·德鲁克 客户的延伸效应： 如果你拥有了 8 位客户，那么你来年将有 24 个准客户，有 8 个增员对象，同时这八 位客户的 加保 将给你带来更多的收入。 为什么要做好优质的客户经营？ 因为我想在寿险的行业里 长久的走下去， 因为我想做这个行业的常青树！ 当一个客户认为你的服务不好，对你产生抱怨的时候，会带来什么？ 我们有一句话叫做好事不出门，坏事传千 里。当一个客户认为你的服务不行时，将带来 的是 10 个、 20 个客户的知晓，从而使你的业务 更加难做。你天天面对的将是客户的抱怨、投 诉、甚至是退保。所带来的是市场口碑的下滑， 你的收入受到的损失。因此新单更难做了，增 员更难了。 其实很简单，就是做到一、二、三 一维护 二服务 三双赢 一是要维护好 ? 1 、当客户拿到你送去的保单的时候，你是否将保 单中的各种条款逐一向客户进行了讲解，并使他 清楚明白每个条款的内容。 ? 2 、你是否向客户介绍我们公司的服务项目，使客 户清楚的了解自己可以享受到的公司服务。 全国统一客服电话： 95567 客户可通过此电话进 行自己最新地址和电话的更新，同时也可以了解 公司最新的产品介绍，那么客户就可以再次和你 联系购买新的产品。 ? 客户：满意你的服务，向你介绍 新的客户 ， 向你购买 新的产品 ，从而 认可你 ， 走向你 。 ? 我们：优质的客户经营，使客户认可了我们。 客户满意了，向我们介绍了 新的客户 ，购买 新的产品 ，从而向公司走来，实现了 你的增 员。 我们得出这样一个结论： ? 简单做到一、二、三，从而实现： 因 此 可 以 说 优 质 的 客 户 经 营 ， 能 给 我 们 带 来 无 限 的 潜 在 客 户 续期佣金 续期佣金是指 实收的续期保费 总额乘以提 奖比率。 险 种 一年 二年 三年 四年 五年 幸福年年Ａ 28% 10% 5% 吉利相伴 A 28% 10% 5% 定期寿险 A 35% 15% 4% 2% 2% 成长阳光 A 22% 8% 8% 3% 3% 附加提前给付重大疾病 保险 (A 型 ) 30% 12% 10% 6% 6% 保费收入 销售一张保单的利益 = 首期佣金 + 续期佣金 + 继续率奖金 1 、续期佣金 例： 某业务员 当月 所收回的续期保费为 10000 元， 保险险种都为幸福年年 A ，其对应的第二年续佣比 率为 10% 。 则本月业务员的续佣为： 10000 元× 10% ＝ 1000 元 同时，通过优质的客户经营，还能使你的腰 包更加鼓起来，这就是续期的 继续率奖金 个人继续率 提奖系数 80%≤ 继续率＜ 85% 20 ％ 85%≤ 继续率＜ 90% 40 ％ 90 ％ ≤ 继续率＜ 95% 60 ％ 95 ％ ≤ 继续率 70 ％ ? 如果你的继续率为 95% 以上，那你会在续期 佣金的基础上再多拿 70% 继续率奖金 。 刚才业务员的续期佣金是 1000 元 继续率奖金 ＝ 1000 元 × 70% ＝ 700 元 直接续期工资＝ 1000 ＋ 700 ＝ 1700 元 今年所做的一切将决定 您来年每月的收入！ 行销组继续率 比率 80%≤继续率＜ 85% 5% 85% ≤继续率＜ 90% 10% 90% ≤继续率 15% 行销组继续率 行销组继续率奖金是根据 直辖 行销组所有人员（含主管本人） 所销售的寿险新契约，不是主管 单一作业。 点钱点到手抽筋 利益分析： 某主管 2 月份个人保费 10000 元 /2 件，组员 6 人（标准团 队），保费 30000 元 /10 件，小组合计保费为： 40000 元 /12 件 假设险种为 20 年交费幸福年年，继续率在 90 ％以上 第二年保费对应日正常交费时 组续期佣金为： 40000