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业务成功八步法 doc18 第一步 拜望前的预备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜望顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的预备下顾客拜望才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜望呢？ 成功拜望形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念差不多过时了！取而代之的是“周详打算，省时省力！ ”拜望时的参与者只有顾客，要想取得进步第一要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜望顾客专门是第一次上门拜望顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要专门重视我们留给别人的第一印象，成功的拜望形象能够在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就能够保持良好的形象。 操尽情绪：不良的情绪是阻碍成功的大敌，我们要学会遥控自己 的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座能够和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人差不多道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能够树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，关于会议营销来讲，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜望顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 打算预备 1）打算目的：由于我们的销售模式是具有连续性的因此上门拜望 的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）打算任务：营销人员的第一任务确实是把自己“生疏之客”的立场短时刻转化成“好友立场” 。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，打算推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）打算路线：按优秀的打算路线来进行拜望， 制个访咨询打算吧！ 今天的顾客是昨天顾客拜望的连续，又是改日顾客拜望的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时刻，提升拜望效率。 4）打算开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时能够把握 75%的先机。 外部预备 1）外表预备：“人不可貌相”是用来警告人的话，而“第一印象 的好坏 90%取决于外表”，上门拜望要成功，就要选择与个性相习惯的服装， 以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展现品牌形象和企业形象。 最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司专门正规，企业文化良好。 仪容外表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，幸免留长发，染色等发型咨询题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，幸免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2）资料预备：“知己知彼百战不殆！ ”要努力收集到顾客资料，要 尽可能了解顾客的情形，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你能够向别人请教，也能够参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的差不多情形，例如对方的性格、教育背景、生活水准、爱好爱好、社交范畴、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前中意或苦恼的情况，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、躯体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力把握活动资料、公司资料、同行业资料。 3）工具预备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的斗争武 器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑” ，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜望顾客时，利用 销售工具， 能够降低 50%的劳动成本，提升 10%的成功率，提升 100%的销售质量！销售工具包括产品讲明书、企业宣传资料、名片、运算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 4）时刻预备：如提早与顾客预约好时刻应准时到达，到的过早会 给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息， 同时也会让顾客产生不信任感， 最好是提早 5-7 分钟到达，做好进门前预备。 内部预备 1）信心预备：事实证明，营销人员的心理素养是决定成功与否的重要缘故，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持主动乐观的心态。 2）知识预备：上门拜望是销售活动前的热身活动，那个时期最重要的是要制造机会，制造机会的方法确实是提出对方关怀的话题。 3）拒绝预备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触生疏人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和爱护自己的方法，找一个借口来推辞你罢了，并不是真正厌恶你。 4）微笑预备：治理方面讲究人性化治理，如果你期望别人如何样对待你，你第一就要如何样对待别人。 许多人总是仰慕那些成功者，认为他