如何成为金牌导购员.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE # 欢。迎下载 精品文档 精品文档 PAGE PAGE # 欢。迎下载 如何成为金牌导购 广州市卡喏亚家俱有限公司 行政人事中心 精品文档 精品文档 3 3欢迎下载 精品文档 精品文档 PAGE PAGE # 欢。迎下载 目录 TOC \o 1-5 \h \z 一、卡喏亚公司简介—————————————————————————————— 3 二、卡喏亚产品知识—————————————————————————————— 6 三、卡喏亚第三代新型衣柜与传统衣柜比较———————————————————— 10 四、卡喏亚系统家具的十八大优点———————————————————————— 11 五、订单标准流程图—————————————————————————————— 13 六、销售人员形象及礼仪———————————————————————————— 14 七、顾客心理分析与营销心理学————————————————————————— 17 八、销售技巧与方法—————————————————————————————— 19 九、常见销售问题与解答———————————————————————————— 27 .卡喏亚公司简介 1卡喏亚概况 公司全称：广州市卡喏亚家俱有限公司 成立时间：2001年03月 驻 所：广州市中山大道中 38号加悦大厦508 注册商标：卡喏亚（Kno ya） 品牌代言：陈建斌、蒋勤勤夫妇 主营产品：系统家具（具体包括：衣柜、书柜、衣帽间、推拉门、配套家具等） 员工数量：直属员工 300余人 生产基地：自建厂房五万平方米 专卖店数：全国专卖店两百多家 通过认证：￡09001:2000 （ISO14001和“十环”认证中……） 荣获专利：十多项（其中实用新型专利 4项） 主要荣誉：全国工商联衣柜专委会执行会长单位 中国著名品牌 中国衣柜行业创新奖 中国整体衣柜行业十大最具影响力品牌 消费者信赖的建材品牌（南方都市报） 质量、服务、信誉 AAA级企业 广东省绿色装饰联盟优秀会员 2、厂区设备简况 全自动封边机10台、电子开料机6台、大型裁板机6台、数控排钻机12台、万能贴面 机5台、激光打标机1台、大型开槽镙机 3台、45度切角机1台、数控拼角机2台、数控 锣花机1台、中央吸尘系统1套…… 3、行业发展简述 时间 衣柜行业发展阶段 卡喏亚发展阶段 2001 年一2004 年 萌芽发展阶段 成立夯基阶段 2005 年一2008 年 迅速成长阶段 迅速扩张阶段 2009年一至今 爆发整合阶段 战略提升阶段 第一阶段：萌芽发展阶段，约在 2001 年至 2004 年 行业背景分析： 橱柜行业发展逐步成熟， 板式家具的概念已经得到普遍接受， 新的衣柜 定制概念引进到广东沿海地区，最早的一部分衣柜品牌开始成立。 早期成立的几大品牌通过引入、 吸收国外的衣柜概念， 率先提出了各自的发展口号， 并 由此出现不同的发展方向，其中有偏重“定制”的，也有偏重“整体配套性”的，还有偏重 产品，如“壁柜” 、“推拉门”等等的；同时，通过学习、借鉴国外的设计，结合自身生产实 际，制定出了早期的生产标准；更为重要的是，依托各自的渠道、资金等条件，衣柜行业在 国内开始最早的渠道扩张和品牌建设。 第二阶段，快速发展阶段，约在 2005 年至 2008 年 行业背景分析： 这一时期， 早期几大品牌的初步渠道扩张已经基本完成， 全国大面积招 商活动启动后， 早期几大品牌的营销网络在这一时期得到进一步完善和巩固， 整体衣柜概念 也随着扩张而得以更深入的传播；同时，后进品牌持续催生、涌入，早期品牌分化，或稳定 上升，或停滞不前，或衰退乃至淘汰；其中最可观的是，早期成立的几大品牌中的佼佼者， 开始凸显行业代表气质， 并拥有了各自明确的目标规划， 同时在竞争中从战略到执行层面开 始展开试探、交锋和博弈。 第三阶段，爆发整合阶段，约从 2009 年至今 行业背景分析： 在经过前期长时间的积累与规划之后， 不少衣柜品牌已不再满足于此前 的模糊局面， 迫切希望制造区隔， 拉开同其他品牌间的差距。 于是出现了衣柜品牌抢滩央视、 明星代言等此前业内未有的举动， 这些现象说明衣柜企业在整体上至少已经具备了相当的营 销能力和意识。 同时，众多跨行企业或品牌， 也开始涉足衣柜领域。而广告宣传的集中投资 产生的品牌群聚效应，使 “整体衣柜”开始为众多消费者所认知， 这是行业爆发导致的直接 效应。 但为大众接受后， 宣传口径的不同一性最终开始凸显弊端， 消极影响着大众认知。至 此，“如何制定出统一的标准，形成有序的竞争，保障衣柜业的进一步发展”成为行业亟待 解决的问题。 应该说，这十年的“萌芽