客户管理与需求分析初稿.ppt

内容提要： - 客户需求分析 - 客户管理与需求分析的技巧 客户服务工作的地位 生产厂 供应商 销售系统 分销系统 客户 消费者 系 统 我们的伙伴 价值链 我们不是简单的产品供应商， 而是客户生意上的伙伴。 定位公司和客户 为什么需要客户服务管理？ - 激烈竞争的市场，客户有更多的机会。 - 技术和产品的发展，需要更多的沟通。 - 客户对服务要求的提高。 - 客户看业务员 —— 看他代表的公司 “ 作一名更加 专业的业务人员 ！ ” 客 户 管 理 培 训 ( 一 ) 课程目标： ? 能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ ABC 客户分析法” 等思 维工具分析具体事物 ? 通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度 ? 通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工 作原则 ? 通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态 的冲动及愿望 ? 通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及 “维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理 念进 一步深入理解 开 篇 客户认知知多少？ 关于客户： 1. 定义客户 对于客户的定义有几百种，归纳主要包括： a. 客户 － 购买最终产品与服务的个人或家庭 b. B2B － 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品 上一同出售给另外的客户 c. 渠道（分销商、特许经营者） －不直接为你工作并且不需要